客户是企业生存之本，外贸企业开发客户前要充分了解客户需求。当前的外贸环境与20年前相比发生了巨大的变化，客户可以通过B2B平台、社交网站、搜索引擎等，较轻松地获得供应商信息，可以货比多家来确定最终的采购意向。如何使我们的公司成为客户的目标供应商，就需要站在客户的角度去思考，客户喜欢什么样的供应商。
一、供应商具有自己的竞争优势
客户在选择供应商时，产品价格固然是很重要的因素，在同等条件下，价格较低的商品具有获取更多客户订单的机会。但如果没有价格优势，供应商也可以挖掘自身其他的竞争优势，例如:供应商具有非常高的产品品质;在欧美有多年的市场经验;是某个竞争对手的供货商;产品功能、设计独特，非常适合对方的市场，并提供相关产品的图片、链接、报价等。通过这种方式，客户有可能会被其中的某个竞争优势所吸引而下订单。即使没有下单，客户对供应商的公司和产品也会留下较为深刻的印象，为以后的合作做良好的铺垫。
国内某供应商从事包装机器出口业务，机器行业很讲究配置，如传感器、变频器、发案动机、PLC控制系统等都是可以换成进口的。进口的牌子有施耐德、欧姆龙、安川、三菱、士林、蒂斯、松下等。
当供应商业务代表向客户报价时，对方认为价格太高了，这时该业务代表就向对方介绍：‘’我们的电机是日本安川的，变频器是日本士林的，PLC控制系统是日本三菱的，电眼是意大利蒂斯的……都是外国的名牌!还有我们机器的框架是方钢的!我们这台机器是我们最新研发的机器，解决了市场上同类机器普遍存在的塑料膜拉伸问题，这个机器是要到展会上参展的，为了保护技术特地打了铁罩。这台机器的产能达到每分钟80个袋子，小的袋子能达到每分钟140个。”
客户是不会嫌弃产能高的，这时候他会去比较其他供应商的配置和产能。然后他会觉得虽然这家公司的机器性能更好、质量更好，但是价格还是太高。这就说明该业务代表的初步讲解是有效果的。然后业务代表又继续说服，“我们是工厂，有24年做机器的经验，有7年的外贸经验”。然后向客户出示各种营业执照、认证、荣誉证书、产品专利、合作过的客户等资料，并且特别强调，“关于售后，我们曾经帮助H客户解决了棘手的问题，客户还给我们拍了一段感谢视频”。该供应商业务代表通过不断展示自己的竞争优势，最后经过面对面谈判，顺利获得了客户的订单。
二、供应商具有安全的生产条件
目前，有些国家的客户对中国的产品质量有一些顾虑和担忧，他们担心有些产品的生产环境不安全、不健康。如果客户过来看厂，看到生产条件不安全、周围环境凌乱不堪，组织混乱，客户可能当时不会表示出来，但过后是不会再联系你的。他们认为这种环境生产出来的产品，质量是无法保证的，所以作为供应商一定要关注生产安全和社会责任，注重细节，用心的供应商才能给客户留下好的印象。
三、供应商要了解客户需求
要了解客户的需求，其实并不容易。供应商在展会或是通过邮件给客户报价之后经常就没有下文了。如果认真思考一下原因，可能是我们并不知道客户的真正需求是什么，比如客户喜欢什么样的产品颜色、包装、支付方式等，或者我们给客户的建议客户并不认可。当客户到供应商的公司参观时，不能一味地推荐公司的产品，在展示自己公司实力和产品的同时，要学会倾听客户的诉求或主动询问客户的需求，比如客户平时主要采购产品的类到有的放矢型、目标消费者是哪类人群、目标消费人群的喜好等。只有了解客户的真正需求才能做好。
四、供应商要具有良好的诚信
诚信是企业最大的资本。一个企业要在激烈的市场竞争中脱颖而出，要坚持信用至上的原则。一般情况下，客户倾向于与有出口经验的供应商合作，这可以节省其在产品生产、出口手续等环节上与供应商沟通的时间与精力。但是，如果供应商没有出口经验，或者不熟悉外贸流程，供应商也需要毫无隐瞒地将这些情况告知客户。此外，供应商的产品品质如果无法达到双方约定的标准，无法完成合同数量、无法按时交货等，需提前如实反馈给客户，切忌隐瞒，让客户无法弥补、蒙受损失。一旦出现问题，供应商如果及时和客户沟通，并积极跟进解决，供应商也会得到客户的谅解和认可。
五、业务代表具有专业性
很多人认为，作为对外联系的公司业务员只要会说一口流利的英语、能够与客户畅所欲言，就会受到客户的青睐。实际上，国外客户更看重的是业务员对公司和产品的熟悉程度。如果业务员对公司的产品价格、生产条件、生产工艺等一无所知或者一知半解，客户问到任何专业的问题他都要去询问其他相关人员，那么客户会对这个业务员失去信心。因此，业务员在联系客户前一定要进行充分的培训，熟悉公司和产品，此外还要搜集一些对方公司的概况，以及该国市场概况，针对具体情况，推荐符合客户需求的产品。专业的产品知识会大大提升双方达成合作的可能性。而英语作为一种沟通的工具，业务员只要能运用E-mail、Skype等工具，能够发挥出工具的作用即可。除此之外，在接待客户的时候，建议穿着较为正式的职业装，表现出得体的商务礼仪。
