我有这样一个客户， 客户在当地的品牌知知名度非常高，而且订单量非常稳定我们公司的产品质量、技术水平、生产周期跟这个客户非常匹配、为了拿下这个客户，公司专门找国外的设计师来设计产品，经过大半年的产品调试和条件洽谈，最后成功签约并拿下首单。客户的订单量在开始的时候迅猛增长，第二年的订单量比第一年的翻了 3倍，客户表示跟我们公司合作得非常开心，会把与其他供应商合作的订单逐步转给我们。能够得到这样的客户，是十分幸运的事。
在某次拜访中，客户表示第三年的订单量将会在第二年的基础上再翻一倍。我听到这个消息后，却表现非常谨慎。因为我考虑到以下风险。
(1)大客户都有排他性。
客户对选中的产品都会提出包销的要求，意思是他选中的产品，我们不能销售给其他客户。这样做的后果是我们将没有足够多的热销产品供其他客户选择，其他客户就会选择别的供应商，逐步疏远我们公司，也可以说是我们把其他客户赶到了竞争对手手上。如果我们给其他的客户开发新产品投入也非常巨大，风险也会相对增加。
(2)此客户有一定的账期要求，我们需要周转巨额资金来支持客户的订单。
公司的现金流非常重要，是公司是否可以健康发展的一个指标。如果公司的资金周转不畅顺，供应商有可能不再信任我们，大客户所产生的规模成本也将不存在，甚至会影响所有的客户。因此，客户越大，资金周转压力也就越大，风险也会相应增加。
(3)单一客户独大，需要谨慎处理。
虽然这个客户的业务量只占公司总业务量的10%左右，如果此客户明年的业务量增加一倍或以上，公司就需要投入新的生产线和其他设备。如果客户有长期稳定的订单当然没有问题，一旦客户的订单量出现波动，公司就会陷入非常被动的局面。这就是我们常听人说的“ 不要把鸡蛋放在一个篮子里” 的道理，避免公司过度依赖个别客户，而一旦个别客户出现资金链断裂甚至破产的情况，我们将措手不及。
