在国际商业往来中,外贸卖家常常会遇到各种各样的客户,其中一些客户的行为让卖家又爱又恨,也让卖家对优质客户的定义有了新的思考。
砍价客户:应对有术
有些小伙伴常常抱怨,总有客户下单时疯狂砍价,甚至砍到成本价还不罢休,直到卖家态度强硬才停止。这让小伙伴们觉得不怎么砍价的才是好客户、优质客户。因为砍价谈判耗时耗力,若每次都给优惠,客户会认为卖家利润空间大;若不妥协,又怕客户流失。对于爱砍价的客户,降价多少是个技术活。卖家可以依据客户的定量或近期汇率变化调整价格。比如,客户订单量增多达到一定要求,可以给予小折扣;若订单量减少,可适当调高价格或询问原因。不过要注意,价格一旦降低,再上涨就很难,可能会导致客户对比多个供应商后再决定是否继续合作,所以首次合作时,价格尽量往上调整些。
爱抱怨的客户:另一种视角
还有些小伙伴为收到货后爱抱怨的客户发愁,担心他们不再下单。但奇怪的是,这些爱抱怨的客户却总是准时下单。这让卖家意识到,那些不抱怨产品质量的客户似乎才是优质客户,因为客户一反馈质量问题,卖家就担心失去订单。其实,生活中就有这样拧巴的人,就像有些上班族天天喊不想上班却从不请假。有些客户也是如此,虽对货物挑刺、反馈一堆小问题,但仍继续下单,这说明他们对某些服务是满意的,比如价格便宜、售后及时等。所以对于这些有规律的抱怨,卖家接受就好,这也是改进产品的契机。
总之,什么样的客户是优质客户呢?其实,只要下单并返单的客户都是优质客户,他们是卖家企业生存发展的关键,是卖家的衣食父母。卖家应正确看待不同类型客户的行为,从中找到更好的经营之道。