在对外贸易业务中，不少从业者，包括新手和一些老外贸人，都抱怨新客户开发困难重重，前期推进阻力大。但这种认知其实存在问题，这背后是开发方法的缺失或错误，尤其是在对客户询盘的判断上，存在很多误区，需要重新审视。
一、传统思路的误区
在传统的外贸观念中，存在诸如辨别 “实盘”“虚盘”，鉴别询盘真假等说法。比如认为套价格、骗样品、要全部报价单或语焉不详的询盘就是虚假的，这种思路在实践中是错误的。这些所谓的技巧可能误导从业者，若入行之初就受此影响，可能长期陷入错误的判断模式。应明白，这些观点从根本上就是错的，不能被其左右。
二、客户询盘的多样性
客户情况各不相同，其询盘方式和需求也多样。有的客户会详细说明需求，以便获取准确报价；有的则先了解产品和价位，再决定是否深入洽谈。还有些客户先关注价格，价格合适才谈其他细节，这类似购房时先考虑价格是否符合心理预期和购买力；而另一些客户则要求先看样品，确认品质符合预期后才谈价格，特别是大买家多有此要求。另外，简单索要报价单的询盘不一定是虚假的，长篇大论看似详细的询盘也未必是真实采购意向，因为虚假询盘可能伪装得很逼真。
三、正确对待询盘的方法
面对询盘真假难辨的情况，不能乱猜。在无明确证据时，应默认所有询盘都是真实的，并认真高效地回复和处理。可以根据客户和其所在市场划分优先级，依次处理，但绝不能凭主观臆断决策，否则容易错失机会。每个询盘背后都可能是重要客户，应保持积极对待的态度。
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