在对外贸易中，业务员常困惑于客户为何选择同行而不选自己。很多业务员存在思维误区，将原因归咎于外部，如价格、公司支持等，但这可能是为自身不足找借口。要打破误区，从根本上提升业务能力，重点在于为客户处理问题，而非依赖甜言蜜语。
一、避免思维误区，提升能力
不要总是抱怨外部因素导致没订单，若长期业务不佳，应反思自身能力问题。要学习打破固有思维定式，像在香港利市这样的大贸易公司，其核心竞争力是从客户需求和痛点出发，为客户处理问题、传递价值，甜言蜜语并非重点。
二、确保客户 “安全” 感
客户选择供应商时，“安全” 是首要考量因素。价格过低可能引发客户怀疑，使其觉得合作不安全。比如疫情期间口罩采购，价格过低的供应商往往不被信任。还有案例显示，过度降价可能让客户觉得供应商不靠谱，对产品和价格没信心，即便价格有优势，若客户对安全性存疑，也不会下单。业务员要让客户觉得自己靠谱，这是开展业务的基础。
三、保障客户 “利益” 考量
在建立信任后，“利益” 是客户选择供应商的重要因素。但这里的利益是 “同等条件下的最优选择”。大公司相比小个体户可能更具优势，即便价格略高，若在其他方面更靠谱、专业、沟通顺畅等，客户可能接受稍高价格。客户并非单纯追求利益最大化，而是在合理条件下尽可能获取更多利益。
四、让客户感到 “高兴”
客户都希望在合作过程中有良好体验。就像选择酒店，即便价格稍高，但服务周到、细节到位，能让客户高兴，他们就可能再次选择，并可能推荐给他人。在业务中也是如此，即使公司、产品和价格都不错，但如果让客户体验差，他们也不愿合作。
五、核心价值是处理问题
总之，要让客户感觉安全靠谱、有利可图且印象良好，才能获得订单。甜言蜜语只是辅助，核心是挖掘客户痛点并处理问题。
（本文内容根据网络资料整理，出于传递更多信息之目的，不代表连连国际赞同其观点和立场）
