展会后，销售人员应根据展中获得的相关资料，采用不同的策略与不同类型的客户进行沟通联系，跟进销售和服务。以下是针对展会后不同类型客户的跟进策略建议。
(1)针对展会现场签约的客户
针对这类现场签约的客户，在现场一定要摸清客户的真正意图，为何签约，哪一方主动，并和客户确认支付方式和期限。回来后首先给客户打电话确认并按承诺寄出相关的资料，同时要求客户按合同或在规定期限内汇订金或开证。千万不要没收到订金就开始组织货源或进料生产，将自己置于被动地位。
针对现场签约的客户，我们参展供应商期望不要太高，同时也要谨慎沟通。建议在展会现场认真评估或收取一定的订金以测试客户的诚意度。展后跟进时一旦出现签约客户迟迟不汇订金、不开证的情况，请及时与他们沟通了解原因。采取相应的措施，或将其降低等级处理。
(2)针对现场无法谈妥的客户
针对展中由于某些条款无法谈妥的客户，回来后还是应该立即通过申话或邮件沟通。策略上不要立即妥协、退让，先说明我们的优势及带给客户的利益，或提供更多的附加值。看看客户的反应再做决定，如果客户能接受，那你就成功了；如果客户还是坚持先前的决定，你再妥协也为时不晚。
(3)针对索要资料，要求寄样/打样的客户
一些客户在展中索要资料，或是要求展后寄送相关的资料和样品，但时常是样品寄出，石沉大海！原因可能是：客户在收到样品后与其他比较后没有选择你们的产品下单；市场发生了变化，客户公司发生变化；客户的不良动机等。
展会中的沟通、评估、记录是关键！一般主要从三方面来评估：
1)对产品和市场的专业了解及关注内容；
2)沟通中的诚意度、迫切度及意图；
3)对方的职位、在采购中的角色。
针对专业客户，回来后便及时联系，把相关的资料发给他，回答关联问题。按公司寄样/打样的收费原则寄样。寄样前和寄样后运用电话、邮件跟进。如寄出样品后无回复也不要放弃，保持联系，有新的产品还应及时向他们进行邮件推荐，下次展会给这些客户发邀请信，以后还有合作的机会。
(4)针对随便看看的过路客
在展会期间确实会碰到很多随便看看、问问的过路客。他们有的只留了名片，有的只拿了资料，留了联系方式。这些客户一般都没有深入交谈，展后跟进只能凭名片和现场记录，先通过查看他们的网址、几条电话线、Fax、公司所处该城市的地段，查清他们的背景，再考察他们在当地是否代理过一些著名的品牌、主要经营的产品、与我们的匹配度，然后按照收集到的不同情况向不同客户发不同的资料和信件。
针对无网址客户建议用统一的邮件版本建立关系。内容包括感谢来访、介绍产品及公司网址链接、要求对方提供进一步背景信息。
展后邮件跟进最常见的问题是发出邮件后客户就没反应了。很多刚入行的外贸新人，拿着展会上客户的名片跟进，每天发几十封毫无意义的邮件及传真，得到的回复屈指可数。很多客户询过价格，寄过样品后就杳无音信了。
对于这种情况，建议邮件和电话结合使用，了解客户真正的意图，运用SKYPE、ICQ是最好的沟通方法。
有些客户可能是不急需产品的客户，请耐心等待，掌握跟进技巧。有些客户在展会后并不马上回去，阶段性电话结合邮件跟进十分必要！
(5)针对同行的客户
展会中也经常会碰到同行的买家来到我们的展位了解信息，沟通中发现他们已经和国内的同行在合作，有的还是很多年的老客户。那么针对同行、对手的客户展后应如何有效跟进呢？
笔者认为首先心态上要积极，抓住销售机会但不能操之过急。指定有经验的外销人员负责跟进，他们必须具备良好的外语沟通能力，方便与客户利用电话和邮件交流；掌握基本的外贸知识，包括贸易双方国家的相关行业规定、渠道模式、产品要求、运输途径等。建立档案，收集对手客户的合作信息，如贸易方式、销量、价格、折扣、优势、劣势、联络手段、组织结构、出现何种矛盾等。
制订逐步接近对象的行动计划，包括选定对方能及时回馈信息的联络对象，准备投入多大精力、财力、人力，期望效果，以及若达成合作，允许做出什么样的价格让步和承诺。
首次邮件、电话沟通不要给客户太大的销售压力，强调行业信息的交流，就像客户来到你展位获取信息一样。
另外，你不能因为客户犹豫而失去信心。一定要有自信，要坚持不懈地努力，自信心有助于感染你的客户！
