为了最大限度地将展会上的潜在销售线索转化为订单,应该趁热打铁,立即跟进所有合格的潜在客户。通常首先要确定追踪时间表,优先跟进热门客户。可以发送感谢信，感谢买家光临展位,或邀请买家继续洽谈。按照承诺给客户寄送样品、发送报价、发送产品具体参数、回复具体问题解答、发送电子目录等。大多数展会销售线索通常在展会后3~8月内转化为订单,那些与生产设备或高价值采购相关的销售线索需要更长时间跟进。因此，必须坚持不懈地按照追踪时间表定期跟进,直到拿到定单,实现销售。
为了提高成功的可能性,多获订单，需要对不同类型的客户进行分类跟进。
1.对正式客户的跟进
对正式客户应该立即跟进。为此,应该在展位安装传真机或与公司办公室联网的电脑,以便将展位上搜集的销售线索随时发回公司安排即时跟进。对于正式客户的跟进,应在展后1~2天内,寄送量身定制的跟进材料,并确定追踪时间表。针对老客户,回来后要按照其要求及时发送详细的资料及准备样品。对已签订合同的客户,不管是新客户还是老客户,跟踪要紧凑,回来后一般都是按照其要求寄送详细的资料,接着便要要求对方开信用证或汇订金。要注意的是,签过合同的客户并不表示一定会下订单。现在这种情况已经很普遍。对客户来说,合同完全没有束缚作用。所以,此种客户需小心沟通,提高注意力和跟踪频率,以便采取相应的措施。
2.对潜在客户的跟进
对潜在客户,通常需要在一周内答复。信件最好能以经理名义发送,就相关问题做进一步询问。对有意向的客户,只能从沟通中判断其潜力,类似于网上询价。一般而言，对方对产品问得越详细,条款谈得越仔细,成功获取订单的机会就越大。对于这些客户,回来后便及时联系,把所有的资料,问题标明后发去,马上落实打样(一般这些客户都要求打样)。即使寄了样品还没消息，也不要断然放弃。最常见的原因是对方在收到所有样品(包括其他供应商的样品)后没有选择该公司的产品,或者市场发生了变化等。这时仍然要与对方保持联系，及时向对方推荐其他新产品，日后还有可能合作。
如果对某个条款或价格谈不下来，回来后即使已经决定按照对方的要求，也不要马上妥协。可以邮件或电话联系(还是坚持先前的意见)看情况再做决定。
3.对中长期客户或无效客户的跟进
对中长期客户或无效客户,可在一周内答复,以标准模板信件表示感谢，并了解客户背景信息。感谢信要能唤起客人的记忆,要提及具体感兴趣的产品,询问新的需求,并了解买家的兴趣。
在展会上,这类客户只是随便看看和问问,刺探行情而已。可以凭借客户名片联系，如果名片有网址,还可以先访问网站,查清底细和产品,再按照不同情况发不同的资料。说不定此次没带去参展的产品正是他们的主营产品。同时,也要根据他在你们摊位看的那种产品发资料,看是否有合作的机会。如果客户要求给他发送相关的资料,可以按他所说的要求尽可能把详细的资料发给他。
