数据显示，2%的销售是在第一次接洽后完成的,3%的销售是在第一次跟进后完成的,5%的销售是在第二次跟进后完成的,10%的销售是在第三次跟进后完成的,80%的销售是在第四至十一次跟踪后完成的。由此可见,获得的每一笔外贸订单都与外贸人员持续不断的努力和坚持密不可分。

把展会上获得的信息整理和分析后,挑选出最有价值的潜在客户并优先跟进。为了提高效率和绩效，可以把客户分为不同的类型,并根据销售线索、紧急程度区分跟进优先级别,对不同类型的客户采取不同的跟进措施。

参展后对客户信息的及时收集和整理,并根据展会上与客户谈判的过程及结果判断客户的购买欲，把客户分类。对客户的分类一般可以从四个方面来衡量:(1)对方对有关产品或服务是否有需求;(2)对方有合理的采购时间段,即对方是在将来多久的时间内采购;(3)对方有足够的资金或预算,因为只有有购买能力的需要才能构成真实的需求;(4)对方有多大的权力或者能力购买或影响购买,即对方的权限。

根据以上四个方面的考量,通常可以把客户分为三类,即正式客户(A)、潜在客户(B)和中长期客户或无效客户(C)。

(1)正式客户(A) 通常是老客户,也叫热门客户(Hot lead)。它们有购买预算,并且计划在未来3~6个月内有确定的购买产品意向。

(2)潜在客户(B)对产品有明确的订购意向,只需进一步跟进,确定一些细节即可订货的客户。他们通常计划在未来的6~12个月内采购。

(3)中长期客户或无效客户(C) 仅在展会留下名片、没有深入交流的客户，他们参加展会只是为将来的采购收集资料、信息。

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