有市场,就有竞争的存在。要在竞争中获胜,熟悉自己的产品,掌握产品的相关专业知识是进行成功销售的前提。丰富的产品知识能使谈判人员快速地对客户提出的疑问做出反应。

这不但可以增加谈判人员的自信心,还可以嬴得客户对谈判人员和产品的信赖。如果一个谈判人员,对自己的产品只知些皮毛,还想当然地认为,客户会不加了解地就购买产品,这几乎是不可能的。这样的谈判人员是不合格的,更无法赢得客户对产品的信任。

可口可乐公司曾向客户做过调查,请他们列出优秀谈判人员应该具备的十个最重要的素质。排在第一位的是具有完备的产品知识。那么“具有完备的产品知识”具体包括哪几个方面呢?

1.了解产品的构成要素

产品的要素如下:产品名称、物理特性(包括质地、规格、材料、颜色和包装)、性能、科技含量、销售价格体系和结算体系、产品的系列型号等。

2.了解产品的价值取向

产品的价值取向是指产品能给客户所带来的价值。构成产品使用价值的因素有以下几个方面:

●产品名称。-一-个好的产品名称能吸引客户的眼球,给客户--种赏心悦目的感觉。大多数客户获知产品的名称是通过谈判人员来表述的。虽然谈判人员不能选择产品的名称,但如何将产品的名称通过谈判人员的口来表现出它自身的优势和亲和力是销售技巧所在。

●产品形象。在众多的产品中,产品形象、市场占有率处于有利的地位。这是促使客户购买的重要因素。也就是常说的打造产品的品牌。

●功效比。产品在功效上(或其他方面)表现出的与众不同之处,这就是客户购买的直接原因。如手机配有摄像功能,可以拍摄高清晰画面。

●价格性能比。通过产品说明书的性能参数可以确定产品的性能。价格性能比是客户确定购买的依据。

●服务。提起服务,大多数人会认为是售后服务,其实服务是指整个销售过程中给客户带来的信心和方便,让客户在购买的过程中得到一种享受,而不是单纯的交易行为。当然,售后服务也不能忽视。

总之,客户购买产品的根本行为是由产品价值的综合取向决定的。而不是因为一两个方面。不同客户的购买动机都不同,真正决定客户购买的因素是产品带给客户的利益价值取向。只有综合价值的某一方面或多方面能够满足客户的需求,客户才会购买这种产品。

可以对同类产品做个全面的比较性分析。比较的内容包括:材料、规格、颜色和包装、功能、价格、结算方式、服务、品牌、市场占有率、客户满意度等。

以上就是和卖家们分享的外贸谈判的前期准备之熟悉产品相关的内容,希望对卖家有帮助。连连跨境支付以专业、贴心的服务让用户安心、放心地开展跨境业务,帮助更多用户将优秀的产品和服务以更高效的方式带到全球市场更好的运营。