在正式面谈过程中,推销员应该及时提示推销重点,开展重点推销,告诉客户、吸引客户、说服客户。在处理客户异议时,推销员也应该提示有关要点,补偿或抵消有关购买异议。到了成交的阶段,似乎该说的都说了,该看的都看了,客户已经明确了推销要点,不用再做更多的说明了。

但是,为了最后促成交易,推销员应该讲究成交策略,遇事多留一手,等到成交时再一--提示有关有利于成交的推销要点和优惠条件,促使客户下定最后的购买决心,有效地达成交易。

1.制定谈判策略

在实际推销工作中,推销员要注意提示的时机和效果,面谈内容应逐步深入,首先要诱发客户的购买欲望,并且要留有一定的成交余地,推销重点先留一手,到了最后的关键时刻再行提示,这是成交的最后法宝。

但是,有些推销员不了解客户的购买心理,面谈起来口若悬河,一泻千里,推销要点却暴露无遗,这样既不利于客户接受推销信息,又不利于最后成交。如果推销员在面谈时和盘托出,这样就会变主动为被动。因此,推销员应该讲究成交策略,多留几手绝招,除非万不得已,绝不轻易亮出王牌。既要及时提示推销重点,又要充分留有成交余地。

例如,在成交关头,推销员可以进一步提示推销重点,加强客户的购买信心,如“还有三年免费保修服务呢”、“还有两件赠品呢”、“还有这个特点呢”等。

另外,我们还应该特别指出,推销员也要为客户留下一定的购买余地,即使这一次不能成交,也希望日后还有成交的机会。

总之,在成交过程中,推销员应该讲究一定的成交策略,坚持一定的成交原则。也就是说,推销员应该密切注意成交信号,灵活机动,随时准备成交;推销员应该培养正确的成交态度,消除各种成交心理障碍,谨慎对待客户的否定回答;推销员应该充分留有成交余地,利用一切可以利用的成交机会,有效地促成交易。当然,在实际推销工作中,推销员既要讲究成交策略和原则,也要讲究技术和方法。只有恰当地运用有效的成交技术和成交方法,推销员才能成功地促成交易,完成推销任务。

每一次谈判都有其特点,要求有特定的策略和相应战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位,致使对方施加压力以得到更多的让步;然而另一种环境下,同样的举动可能被看做是一种要求回报的合作信号。

在国际贸易中,采取合作的策略,可以使双方在交易中建立融洽的商业关系,使谈判成功,各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时,会采取某些竞争策略。因此,在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利结束,这就要求我们在谈判前制定多种策略方案,以便随机应变。

需要事先计划好,如果必要时可以做出哪些让步。核算成本,并确定怎样让步和何时让步。重要的是在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略,万一对方认为你的合作愿望是软弱的表示时,或者对方不合情理,咄咄逼人,这时改变谈判的策略,可以取得额外的让步。

2.略施小惠法

在与客户商谈时,产品的好坏对客户往往有所影响。每个精明的谈判人员都知道这点,凡是带客户出去吃饭的谈判人员都做对了。略施小惠是因为很多人都喜欢贪点小便宜。可是他们又不愿平白无故地接受别人的东西。因此就会以尽义务的态度来参加商品销售会,甚至会敞开胸怀来倾听对方的解说。唯有如此,他们才会觉得受之无愧。而一切结果正是如此。那些平白无故接受了小惠的人往往会假意地对那些产品谈判人员,他们是因为真正对商品感兴趣,才来参加这次商品销售会的,只不过区区小惠,便使原本怀疑的大众变成了积极的听众。这种方法在销售中可以推广。