在正式面谈过程中，推销员应该及时提示推销重点，开展重点推销，告诉客户、吸引客户、说服客户。在处理客户异议时，推销员也应该提示有关要点，补偿或抵消有关购买异议。到了成交的阶段，似乎该说的都说了，该看的都看了，客户已经明确了推销要点，不用再做更多的说明了。
但是，为了最后促成交易，推销员应该讲究成交策略，遇事多留一手，等到成交时再一--提示有关有利于成交的推销要点和优惠条件，促使客户下定最后的购买决心，有效地达成交易。
1．制定谈判策略
在实际推销工作中，推销员要注意提示的时机和效果，面谈内容应逐步深入，首先要诱发客户的购买欲望，并且要留有一定的成交余地，推销重点先留一手，到了最后的关键时刻再行提示，这是成交的最后法宝。
但是，有些推销员不了解客户的购买心理，面谈起来口若悬河，一泻千里，推销要点却暴露无遗，这样既不利于客户接受推销信息，又不利于最后成交。如果推销员在面谈时和盘托出，这样就会变主动为被动。因此，推销员应该讲究成交策略，多留几手绝招，除非万不得已，绝不轻易亮出王牌。既要及时提示推销重点，又要充分留有成交余地。
例如，在成交关头，推销员可以进一步提示推销重点，加强客户的购买信心，如“还有三年免费保修服务呢”、“还有两件赠品呢”、“还有这个特点呢”等。
另外，我们还应该特别指出，推销员也要为客户留下一定的购买余地，即使这一次不能成交，也希望日后还有成交的机会。
总之，在成交过程中，推销员应该讲究一定的成交策略，坚持一定的成交原则。也就是说，推销员应该密切注意成交信号，灵活机动，随时准备成交;推销员应该培养正确的成交态度，消除各种成交心理障碍，谨慎对待客户的否定回答;推销员应该充分留有成交余地，利用一切可以利用的成交机会，有效地促成交易。当然，在实际推销工作中，推销员既要讲究成交策略和原则，也要讲究技术和方法。只有恰当地运用有效的成交技术和成交方法，推销员才能成功地促成交易，完成推销任务。
每一次谈判都有其特点，要求有特定的策略和相应战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步;然而另一种环境下，同样的举动可能被看做是一种要求回报的合作信号。
在国际贸易中，采取合作的策略，可以使双方在交易中建立融洽的商业关系，使谈判成功，各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利结束,这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。
需要事先计划好，如果必要时可以做出哪些让步。核算成本，并确定怎样让步和何时让步。重要的是在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略，万一对方认为你的合作愿望是软弱的表示时，或者对方不合情理，咄咄逼人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。
2．略施小惠法
在与客户商谈时，产品的好坏对客户往往有所影响。每个精明的谈判人员都知道这点，凡是带客户出去吃饭的谈判人员都做对了。略施小惠是因为很多人都喜欢贪点小便宜。可是他们又不愿平白无故地接受别人的东西。因此就会以尽义务的态度来参加商品销售会，甚至会敞开胸怀来倾听对方的解说。唯有如此，他们才会觉得受之无愧。而一切结果正是如此。那些平白无故接受了小惠的人往往会假意地对那些产品谈判人员，他们是因为真正对商品感兴趣，才来参加这次商品销售会的，只不过区区小惠，便使原本怀疑的大众变成了积极的听众。这种方法在销售中可以推广。
