在推销过程中，很多谈判员往往会口若悬河地夸赞自己的产品有多么好，但是现在的消费者非常理性，很难被这种自我推销说服，有时甚至会产生反感。
但如果我们反其道而行之，不说产品有多好，而说自己的产品有哪些缺陷，有哪些不尽如人意的地方。这样做不但不会吓跑客户，反而会引起客户的好感，因为你是实实在在地在为客户着想，客户就会自然而然地对你产生信任。哪怕产品真有一点瑕疵，客户也会认为这是正常的，仍然从你这里购买商品。
案例
卖家：“看您很诚心，我也不想瞒您，这套热水器好是好，但它有一个小缺点，就是在您使用时，若关掉热水阀 10 分钟以上，主机就会自动熄火。要想打开热水，必须重新点火。”
顾客：“哦，我明白了，它这是为了节约能源。”
卖家：“是啊，您真聪明！它就是一个节能装置，同时也是为了安全考虑，我就是怕您嫌麻烦。”
顾客：“这个没关系的，一般掌握好时间就可以了，洗澡时也不会关掉那么久的，冻都要冻死了。”
卖家：“是啊，我刚才已经介绍过了，这台机器其他方面都很不错的，比如出水量大、节能、数控水温等，就是这个小设计，有些顾客会想不明白。”
顾客：“是啊，有些人可能不理解。”
卖家：“就是，我这个人喜欢什么事都提前说明，要是等您回去使用后觉得不舒服，再要换啊什么的，大家都不开心，您说对不对？”
顾客：“是的，你很坦率呢1”
卖家：“谢谢您的夸奖！ 请问您还有其他问题吗？”
顾客：“没问题了，你都解释得很清楚了。”
卖家：“好的，那您是付现金还是刷卡呢？”
顾客：“现金好了。
在说自己产品的某个缺点时，千万要记住这个缺点不能是太严重而妨碍正常使用的，比如案例中所谓的“缺陷”其实就是一种省电和安全的设计。千万不要将客户最担心的问题直接暴露给客户，比如客户买燃气热水器最担心的是安全问题，而你直接就说“抱歉，我们产品最大的缺点就是不够安全”，客户再理解再认为你是在为他们着想，也断然不会买台有安全隐患的热水器回家。
