有些时候,谈判持续了很长时间,双方只是为了拖而拖,没有进一步的相互协商和妥协。这时,不妨采用先斩后奏的技巧,造成既定事实,让对方无心也无力继续对抗。世上的事,总是千变万化的,如果发生不测,不能按预订的方案处理,那就要认真分析,当机立断,先按照新的办法处理,在时机上抢得头筹,抓住机会。因为时机像河水一样,转瞬即逝,不能倒流,时机一旦失去,也许就再也不会有机会了。
在跨境贸易中,贸易双方就合同中各个条款已经磋商了很长时间,但客户总是每次改动一些小地方。最后,你干脆整理了一份合同正本,将有些条款直接写成你所需要的。然后将这份合同正本签好字直接寄给客户,告诉客户就按这份合同办理。客户看了这份合同,虽然不是 100%的满意,但是很多情况下懒得再改,也就接受并签字了。
这招在大多数谈判中奏效,当你想得到对方就某一个问题的肯定答复,别急着问,而是假设对方已经同意这个请求,然后通过表达感谢的方式,陈述这一假定事实,看看对方是否会反对。
先斩后奏策略,实施的时候需考虑后果。对方一定要能够原谅你,造成的既成事实,对方也能接受。如果对造成的后果对方极为愤怒,完全无法接受,那不但解决不了问题,相反还捅了个大娄子,你将遭到对方强劲的反击。
生意场上,谈判中的买卖双方有时会采用一些没有商业道德的“先斩后奏”,这些其实都不宜采用,相反地我们要加以警惕:
1.买方单方面
(1)买方先获得卖方的商品,然后以各种理由要求降低商品价格或推迟交款时间。
(2)买方先让卖方根据自己的需要组织货源,而当卖方将货源组织好之后又提出了苛刻条件,使卖方处于被动状态。
(3)买方让卖方根据自己提供的样品和产品数量开工生产,然后减少订货,造成对方产品生产出来后人为积压销售不出去的假象。
(4)买方先赊购卖方产品,到期后又借口自己资金不足无力偿付,要分期付清货款,使得卖方处于被动地位。
(5)买方先让卖方的产品装车或装船后,要求赊购、延迟付款、降价等。
2.卖方单方面
(1)卖方先获得买方的预付款,然后寻找理由提价或延期交货。
(2)卖方先提供一部分买方急需的产品,然后借故停止供应,使买方因不能继续获得这种产品而造成生产或销售不能顺利地进行,从而向对方提出抬高价格等新要求。
(3)卖方收取甲级产品的货款,交付的却是乙级产品的货物。
3.买方或卖方双方面
(1)先和对方诉诸法律,然后再进行和谈。
(2)告诉对方,这笔交易已告吹,迫使对方为避免因此造成重大的损失而让步。
(3)扬言原料已经用光,或资金已挪作他用,如对方不帮助维持生产,则损失会更大。