从整个互联网发展史来看,互联网相继冲击或颠覆了各行各业的商业模式,这样的趋势从未停止。自20世纪90年代以来,互联网先后冲击传统纸媒行业,形成网上新闻门户和搜索网站;冲击传统通信行业,形成即时通信;冲击传统国内零售行业,形成电子商务;冲击传统跨境贸易,形成跨境电商;冲击传统旅游服务行业,形成在线文旅服务;冲击传统金融行业,形成互联网金融服务;冲击传统教育行业,形成在线教育服务。

互联网为我们带来的价值:

连接,呈现“去中间化”特征,成为新的商业模式的核心;

智能,在连接过程中所产生的数据,可以提供自动化输出和智能数据服务。

电商企业的营销手段

电商企业成交类主要衡量指标,通常被称为平台成交金额,主要是指顾客下达订单的总金额(包含付款和未付款两部分)。GMV与电商平台实际营收有一定的差别,但GMV却是直接衡量电商企业发展规模的最主要指标。GMV=流量×转化率×客单价。因此,电商企业可以通过以下手段扩大企业营业收入的:

1.提高访问流量方面

电商企业采取的主要手段是通过“口碑效应”来提高直接访问流量,通过网站链接、搜索引擎和社交媒体等方式来推广网站,迅速提高知名度,同时通过高性价比的爆款产品以及一些打折促销等方式吸引用户。此外,电商企业通过不断开发新的国家和新的市场,也会带来新增的访问流量。

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2.提升转换率方面

主要是通过持续提升SKU数量,来满足客户的购物需求,同时通过不定期的优惠活动或者优惠券提升流量转换率,并刺激老客户重复消费。此外,通过精准营销和优化网页设计,进一步改善客户的流量结构、提升客户网上购物体验,也有助于提高转换率。

3.提高客单成交价方面

在电商企业具备一定用户的基础上,一方面,通过推出个性化、定制化和高单价的组合产品,进一步提高整体客单价;另一方面,不断提升迭代优化产品的质量和性能,或者推出自有品牌和一些差异化长尾产品,也有助于客单价的提升。

三、电商企业的经营策略

目前,电商经营分为平台模式和垂直自营模式。平台模式核心诉求是追求用户流量,实现产出最大化。垂直自营模式为赚取购销差价模式,企业利润来自商品买卖的价差。全品类综合平台能够战胜单一垂直自营平台,事实已经证明,全品类平台发展方向是非常正确的策略。

以全品类平台和单一自营平台为例进行分析,由于全品类模式经营商品SKU数量巨大,资金实力较为雄厚;而单一自营平台品类较少,资金实力较为薄弱。当全品类平台电商采用低价或亏本打折促销某一商品品类时,消费者闻风而动,带来网站流量短时间内剧增,并带动平台其他品类商品销售,而其他单一自营平台如果采取跟随战略,必然加剧亏损。“拼多多”的异军突起再次印证这种逻辑的正确性。当然,全品类平台通过低价烧钱方式筑起平台的“护城河”,而单一自营平台可以通过打造品牌筑起企业的“护城河”。