品牌导向型：品牌成为企业持续增长的助推剂
鉴于时尚行业产品同质性高、潮流迭代快、行业壁垒低的特点，品牌或将成为时尚 DTC 企业的核心竞争力。少数中国出海的 DTC 企业开始向品牌导向的经营模式转型，提升本土化水平。
特征
拥有明确的品牌意识和客户定位，开始精细化管理客户体验，将用户的反馈落实到设计、生产和营销的各个环节。头部 DTC 品牌网站流量到购买转化率约为 2.5%~4% 。
实践
自主设计、定义畅销款：拥有稳定的自有设计师团队，通过大数据挖掘来辅助预测时尚趋势，并提升品类运营系统以更快响应客户需求。在具备了稳定的产品质量和独特的品牌风格后，自己拥有更强的推出畅销款的能力，使得多数上架产品都得到良好、均衡的销售表现，头部产品效应弱化。复购水平也相比流量导向和产品导向型企业较高，部分头部 DTC品牌消费者年均购买单数达到 4.4 单 。
持续的品牌营销：持续重视品牌营销且投入比例占营销支出的比重逐年上升。企业在海外布局各类线上和线下的品牌活动，KOL 内容营销、跨界合作、公益等持续拓展品牌影响力。
“大站打天下”的渠道运营理念：深耕独立站点，通过拓展品类、拓展场景来满足特点客户群体的各类需求。产品的头部效应相对弱化，企业通过把控产品整体风格和质量来实现多个 SKU 相对均衡的销量。
致力于提升用户体验：与合作工厂、买手团队建立更紧密的合作关系，以提升产品质量、缩短出厂周期，供货周期现货模式 7 天 - 10 天左右；在海外部署仓储和物流中心，通过仓库前置，缩短国际物流时间；建立 24 小时客户服务，以快速响应客户需求、更加宽松的退换货政策；构建本地化买手团队，洞悉当地市场的时尚趋势。
我们在美国拥有专业买手，目前美国总团队包含客服等拥有几十人。”
在本地有专门的买手团队，定期发服装样板到总部。
— 某中国时尚 DTC 企业
挑战
从产品聚焦到品牌聚焦的转型路上，如何诉说独特品牌故事并达到共鸣，如何实现品牌设计和运营的本土化，是此类企业出海面临的重要挑战。此外，重要市场本土化不足的问题也困扰着品牌导向型的出海企业。面对不断扩大的组织规模，建立对应的企业文化也刻不容缓。
塑造品牌故事，丰富品牌内涵：中国 DTC 企业普遍不擅长讲述品牌故事，尤其在面临海外不同市场不同文化的背景下，对企业塑造品牌故事的能力提出了更高的要求。企业需要结合对海外市场的深刻认知，以及本土创意团队的支持，打造既有全球性又能充分本土化的品牌故事。品牌的内涵也需要不断与时俱进。“可持续化”如今成为越来越重要的品牌要素，既体现在产品的选材与设计，也反应在产品的生产与供应链方面；越来越多的欧美成熟的 DTC 企业也将其作为重要的品牌内涵。
规模扩张带来的管理挑战：伴随企业规模不断扩大，组织能力的方方面面都需要重新梳理与提升，对人才的招募培养，以及激励措施的制定都提出新的要求，建立适应当前阶段的企业文化以凝聚人才团队等问题也迫在眉睫。
中国DTC出海企业选择了不同的发展导向之路，但如何不断突破增长的瓶颈，实现可持续发展则是大部分 DTC 企业面临的共同挑战。中国 DTC 出海企业要实现可持续发展，不仅需要在产品、用户体验和供应链上继续深耕，也需要在渠道战略选择、组织能力和信息系统能力方面不断进化以支持企业向前发展。而对于中国 DTC 企业整体较为薄弱的品牌建设方面，则需要树立长远的眼光，向成熟的 DTC 品牌学习，建立品牌规划，不断打磨品牌故事，用有效的方式传递给消费者，持续打好品牌建设的攻坚战，实现企业可持续发展。
