“啊?太高了!”在听到供应商的报价后，网店老板张明辉佯装惊叫起来，以表示自己的惊讶。再加上夸张的表情和动作，他成功地让供应商有了同样惊讶的感受。此时，供应商可能会想:“难道我的报价真的吓着他了? 可能应该再降低一些。当供应商有这种思想变化时，张明辉就开始占据优势地位。要知道，以大吃一惊的表现使供应商进入自己的“圈套”是间接议价的一种技巧
例如，某电商公司的创始人周扬在和供应商洽谈一批货物的采购。对于这项工作周扬虽然是老板，但丝毫不怠慢，抓紧时间收集和整理资料。等到正式谈报价问题时，供应商给出的价格是3.6万元
“3.6万元? 这么贵!”看着极度吃惊的周扬，对方负责人更是诧异。他没想到周扬的反应会这么强烈，于是想: 难道自己的报价真的太高了? 确实，周扬也没想到对方的报价会和自己预期的报价相差这么多。“您刚才说的是3.6万元?我没听错吧!这批货物竟然值3万多元，是不是太高了?”周扬再次激动起来
双方约见的地方是一家咖啡馆，本身就很安静，周围的人在听到周扬的惊讶后纷纷投来疑惑的眼光，这让供应商的负责人非常尴尬。毕竟这个地方是他选的，而且这家咖啡馆的老板和服务员也都认识他。
负责人赶紧向周扬解释报价是如何得出的，并立即表示只要周扬有采购的诚意，这个报价还可以再商量。负责人也看得出来，自己的报价确实吓着周扬了。经过多次谈判，周扬最终以一个合适的报价与对方成交了
在这个案例中，周扬没有明确说出自己的理想报价，却通过大吃一惊的表现向供应商的负责人表达了自己的态度: 这样的报价太高，我接受不了。实际上，这也是一种间接议价的技巧，可以保护电商公司的利益。
很多人可能会认为，当供应商开出的价格和自己的心理预期相符时，就不会有大吃惊的表现。那么，为什么这里还要强调必须表现出对报价的极度诧异呢?因为供应商给出的报价，特别是第一次报价往往是投石问路，想看看对方对这个报价的满意程度。如果对方大吃一惊，就是在告诉自己对方无法接受这个报价
另外，当自己表现出大吃一惊的样子时，供应商也容易受到感染，接着会考虑自己的报价是不是太高了，要不要做一下让步。可见，间接议价是在不直接谈及价格的情况下迂回前进，潜移默化地使供应商自动让步，从而将价格固定在预期范围内。
在谈判的过程中，间接议价可以起到很好的过渡作用，因为可以让双方先讨论一些不相关的话题，如各自的工作及生活等。但从本质上说，这也是一种谈判，只是未直接涉及报价。此举有助于双方放松心情，卸下防备，降低对报价的敏感度。
电商公司在议价时最好不要使用邮件或电话等方式，而是要与供应商面对面商量。因为肢体语言、面部表情都可以成为与供应商议价的工具，进而达成让供应商妥协、降价让步的目的。
此外，当供应商的报价高出预期且不愿意让步时，电商公司可以要求其用非价格要素进行补偿。例如，电商公司可以要求供应商承担售后服务或物流运输的部分费用，这样也可以达到间接议价的目的。
间接议价还可以与让步相结合，以另一种方式维护双方的利益。例如，当与供应商就报价争执不下时，电商公司可以换个角度思考，对次要部分的细节做出让步，并从让步中要求供应商给予同样的回报。同时，电商公司需要做好记录，将商量好的结果写入合同中。
小提示
间接议价的技巧也可以用在非价格要素中，以实现对自身利益的保护。很多时候谈判的过程其实就是双方保护自身利益的过程。在这个过程中，有黏合，有妥协让步，也有强势倒逼。间接议价可以使这些因素互补，推动双方成交。
