当今,大部分的行业都是自由竞争的,要想创办一个企业并一步步发展壮大不是那么容易的事儿,对于火热的跨境电商也不例外。我们一直在思考一个问题“做好跨境电商到底哪几个因素是最关键的,最该把握好的”,今天特地提炼了7个核心要素供大家参考!


一. 人才:搭建团队,先把自己考虑进去

首先不要希望来一个人就把所有事情全给你打理清楚。如果你不了解电商,就永远没办法把握人才。如果是做第三方平台,那就需要先花一周时间去了解平台规则。对商家来说,你应该知道哪些规则需要遵守,当你招人面试的时候,才知道对方靠不靠谱。单纯靠人推荐,是有点偷懒的意思。

其次,不要把销售寄希望于懂平台操作的人。懂平台操作是必须的,但也要有人懂产品。懂平台操作的人不一定懂描述,不一定能拍好图片。所以很多成功的传统企业,老板自己就很懂,他们的成功,都是从基础做起。所以在团队配置上,一定要把自己考虑进去。未来一定是缺哪块补哪块。

创业初期,没人没钱没宽敞办公室没美女前台,传统招聘渠道招来的人,看到空荡荡的写字间(也有可能是两居室)里就你一个人,未必敢来上班。这时候就要“找人”了,在找人之前,第一步得先知道要找哪些人?一般而言,都是因事设岗,按岗招人。想出来单挑独立外贸b2c的,常见的是以下两种背景:一是之前有过从业经验的,二是传统外贸老板想触电。外贸电商和国内电商从岗位上讲,没有什么区别。都需要技术,营销,运营,采购,物流这五大职能模块。人事行政财务呢?额,没赚到钱之前,先辛苦你兼下。


二. 选品:永远是展开营销的第一步

选品一直是跨境电商谈论最多也是最核心的话题。对于不同平台的选品,最核心的是在了解平台后做选品,同一个产品可以有不同平台营销的方法相互借鉴,精细化选品思维是核心!


1. Amaon的选品

提到亚马逊,大家首先想到的是适合做品牌,高毛利等等话题!但是,对于我们很多中国式卖家来讲,亚马逊留给我们销售产品的路线只有“跟卖LISTING”“自建LISTIN”;自建LISTING的方式适合目前大家热衷的品牌和伪品牌策略;当然,如果是简单的贴牌,其实这条路线是非常累的;

那么,在这个环境下,如何选品呢对于我们中国卖家;

  • 跟卖

    这类产品,其实大多数是标准化产品,选品思路是中国式采购思维,电子类、汽配、家居和运动器材类等等;加上目前亚马逊的规则,很多都已经是FBA的配送,所以,选择这类品类的时候,侵权可以根据要跟的母LISTING是否品牌(或者伪品牌保护)来确认;剩下的工作主要精力要放到采购成本分析和国内物流头程计算;一直要围绕着市场的销售价格区间,不断对这类产品做测试;大家懂的,在TITEL、关键词、页面、图片、本地派送一样的情况下,然后根据每个跟卖竞争账号绩效表现的不同之外,大家唯一能做的就是看谁的运营费用低,谁争夺BUYBOX的实力就强;我们选品的目的就是为了能够销售出去,这个其实就是选品的根本核心;

  • 自建

    这类产品集中比较多的是已经比较认可的品牌(或者认可的伪品牌),选择这类产品在除过品牌号召力的时候;TITLE、关键词、描述、图片、页面等等都要自己做,除过账号绩效表现、优质物流和性价比之外;选品的核心是这类产品市场的销售容量,这类产品往往是非标准化和主观性产品,且是高毛利竞争对手相对少的小众市场产品;这样,才能在非中国式采购思维的门槛上面,对于特定的用户群和竞争小的市场缝隙中获得发展,同样,是为了产品销售出去,这个也是这类选品的核心;


2. 速卖通的选品

速卖通目前主要是直发为主,对于本地化的运作只有卖家自己本身去刻意提升时效和客户体验度自己投资运作;平台本身没有做这个要求(迟早平台会部署海外仓本地化);那么,这样产品的重量和价值方面就有了区分,所以目前集中在速卖通的品牌比较多的是时尚类产品和配件以及小家居运动类产品;所以,卖家做速卖通的选品的时候,还是主要以中国式的采购思维为主,TITLE、关键词、页面、图片等等是必须要做好的,性价比这个比其他平台表现的更加突出;而且,主要市场要放到除欧美以外的新兴第三方国家市场;选品的思路可以考虑的是销售主要为新兴第三方国家为主,利润核算以小包为主;铺货思路和虚拟样品库存这些是目前一些增长迅速卖家的核心;导致在线SKU数量和库存实际SKU数量天壤之别,中小卖家都可以很快上手,在人力充足的情况下,无需投资太大的库存资金就可以事半功倍;

当然,有心的卖家可以按照亚马逊自建listing的思维,做垂直化的产品线,把亚马逊的卖家品牌(伪品牌)思路利用起来,重点利用速卖通的付费流量做自己的品牌店铺,这个做的越早越好(目前速卖通其实大品牌也不少在里面);大家看看TM就懂了一切;


3. ebay的选品

ebay放到第三点说明是刻意的;ebay平台的复杂性,其实给到大家选品的思维有一定的复杂程度;但是,如果这么说,大家可能会明白很多的;除过目前ebay销售的品牌和专营店这种战略布局经营,其他的我喜欢把ebay的选品思维用“海外仓派系”“中国直发派系”来区分;

  • “海外仓派系”的选品思维大家直接利用讲到亚马逊的“跟卖”选品思维,但不同的是,TITLE、关键词、图片、描述、本地物流选择方式等因卖家自身的不同而不同,所以,谁在这个方面下的文章好,结合自己的账号绩效以及ebay实操细节,就已经胜出了60%;那么,剩下的就是和“跟卖”思维一样了;大家如果知道ebay实操的朋友都懂的,实操霸主卖家对待新入卖家最恨的就是性价比上动手(其他细节都已经在未到销量霸主的时候调整维护完毕),当累积到一定的销售比例后,霸主的销售售价反而会高出新入者很多,拿到了定价权和引领市场均价的旗帜,但是新入手着也是无法去抗衡霸主卖家的,持久的坚守战和国外特定的时间管理是策略核心;这样垄断流量的因素出来了;当然,对于一些在站内做的比较OK的卖家,早已经部署到站外社交引流了!

  • “中国直发派系”的选品思维可以用上面提到的“速卖通的选品思维”操作;可以说,两个市场是基本完全相同的,不同点就是平台对卖家的考核不一样和平台在受众国家的宣传力度不一样;


4. Wish的选品

Wish卖家如果同时做上面三个平台就会发现,Wish的关键词和页面是按照亚马逊的模式做的,但是在标签中失去了灵活性;SKU属性和匹配方面是按照速卖通的模式做的,当然,在灵活性方面也是欠缺的;在用户界面方面选择了大多数移动端的性别爱好推荐,了解ebay的卖家马上就注意到了,这个界面其实是ebay的“Collections”模式;当需要搜索产品的时候,整体其实又回归到了每个平台相同的算法模式;所以,除过移动端特殊的视角对于页面、整体单品显示的不同细节注意之外;用速卖通的选品思维做WISH基本是吻合的;不过,要注意WISH的仿类似FBA模式的客服退款和目前和PAYPAL停止合作造成的一些列影响;


三. 仓储:注意海外仓的风险

这里从仓储空间既货架位的规范、是商品信息管理规范、流程设计方面来说这个事儿,其中前两项是基础建设,后一点是系统应用。

  1. 仓储空间既货架位规范

    货架位信息,指对库存商品存放场所按照位置的排列,采用统一标识标上顺序号码,并作出明显标志。科学合理的货架位信息有利于对库存商品进行科学的养护保管,在商品的出入库过程中,根据货架位信息可以快速、准确、便捷的完成操作,提高效率减少误差。

    货架位信息编写,应确保一个仓库的货架位采用同一种方式规则进行编号,以便于查找处理。

  2. 商品信息规范

    此处商品信息的规范主要是指,商品的SKU信息、商品规格尺寸、中英文报关信息的条理化明晰化。商品信息的规范有利于进行库存商品的科学管理,合理的SKU编码有利于实现精细化的库存管理,同时有利于及时准确地拣货,提高效率,避免拣货失误。

    商品信息的几项内容中,商品规格尺寸、中英文报关信息作为既有数据稍作整理即可完善,商品SKU(StockKeepingUnit)作为商品的最小库存单位,是商品管理中最为重要最为基础的数据,但由于不是既有的信息,很多卖家存在没有SKU或SKU不完善的情况。

  3. 流程设计

    这里的流程不是指4S也不是5S,而是指卖家在上述两点规范的情况下,订单、进销存管理过程中每个节点工作的顺次衔接。

简单而言跨境电商卖家日常的后端管理大致可分为:1、获取订单2、订单分配3、打单配货4、库存维护。至于这些整个流程怎么串联能效率最大化,要写就得长篇累牍了,在此说说目前市面上的ERP是如何来流转这一系列工作的。

  1. 订单获取,通过eBay、Amazon、速卖通、Wish平台的官方API接口自动将平台订单导入管理系统;

  2. 订单分配,接入市面上主流的国际物流渠道,通过用户自定义的分配规则,所有订单自动根据规则分配给相应的仓库配货、相应的物流获取面单和跟踪号;

  3. 打单配货,订单根据规则自动获取物流信息并生成面单、跟踪号,捡货信息也与面单同步打印;对于简单包裹(一个订单仅包含一件商品的包裹)可以扫货出面单;

  4. 库存维护,系统自动根据订单发货情况维护库存,并根据库存存量以及临近日期的日均销量结合采购周期自动生成采购建议。

采购回来就可以支撑不断产生的订单,流程上形成一个闭合的循环。

关于海外仓,海外仓适合那些价格高,体积大,易碎,传统物流渠道不能走的(电池、粉末等)货物。

做海外仓还需要考虑商家本身的资金实力以及抗风险能力。因为海外仓有一个特点,发出去容易,回来难。回来的货算进口,很多时候回来的运费和海关关税的成本会远远高过货值本身。这个产品在这个国家是好卖,但也不是全能卖的了,没能卖掉的货,就形成库存损耗了。


四. 平台:三方平台+自建商城巧妙结合

对刚涉足跨境电商的商家来说,建议先选择第三方平台。第三方平台有成熟的规则,这些规则是建立在平台方长期的经验积累基础之上的。它首先最能保护买家们的利益,然后最大程度保持公平竞争。

对卖家而言,第三方平台的好处就是流量可以不花钱,坏处是你玩的越大,你的战略隐患越大。难说哪天,你的一个不经意的错误,把你店关了。

不过,这些隐患对自建商城的跨境B2C来说并不存在,因为自建商城并不求流量而在于做品牌背书。如果用户在网上能够搜你的品牌,会感觉你的品牌是有基础的,对于记住并信任你的品牌有好处。自建商城的意义绝对不能简单理解成销售,因为在线就意味着处于在推广和信息传播的状态,因此第一功能是信息传播,其次才是成交。

我们也看到很多商家把第三方平台和自建B2C商城做了一种很巧妙的搭配:在发货的包裹里放一张B2C商城的宣传单,这样也实现了自有商城的免费推广。


五. 推广:基础是有一个好的产品

产品推广主要有以下5种:

  • 社交媒体营销

  • 付费流量营销

  • 行业社区营销

  • 意见领袖营销

  • coupon及deal诱惑营销

对于不同的产品,不同的平台应该选择某一两类合适的方式,这里不详述,向大家推荐blues写的一篇关于站外引流的文章,这篇文章思考之深,境界之高,是小编看过同类最好的一篇文章,并被深深地打动。有兴趣的朋友可以直接发消息向公众号后台客服索取,就说是站外引流最强文章或站外推广最强文章。


六. 物流:4方面选择合适的物流公司

主要从四个方面去衡量这个物流公司是否适合自己。

  • 首先,看公司的历史

  • 其次,看公司的服务渠道是否全面

    不同的货物需要选择不同的物流方式,例如小包就有两公斤的限制。物流公司渠道广泛,商家就不需要再去寻找其他物流公司并作出判断。另外,在一个物流公司发货越多,能够享受的服务也越多。

  • 再者,看价格

    物流费用会侵蚀卖家的利润,所以价格是卖家最为关心的。但一味的压低价格,会带来严重的后果,例如:操作异常,丢包,派送时效不稳定等等。只追求经济效益,必然会损害客户体验。绝大多数卖家只有在这方面吃过亏才会有所领悟。

  • 最后,看公司的整体实力

    例如网点分布是否够广,是否有一套无缝对接上下游的系统等。


七. 收款:把好最后一关

“资金的安全是首位,如果资金安全没有保证,通道再好用,收的钱越多风险越大,就像PP一样,很好用,但是有资金清零的风险,资金安全没保证;其次,通道的稳定性,通道三天两头出问题,这会非常影响收款,特别是高峰的时候,别说耽搁一天,耽搁一小时都会损失很多订单;第三,通道的成功率,因为成功率直接关系到订单的实际转化率,成功率越高,实际转化率就越高。其他的,如开户费,年费都是次要的,相反越是那些条件越诱人的,风险越大。”

不要局限在一个收款通道上,对于你自己来说,资金回转安全是重要的,客户的网购体验更是重要的,所以,不要太过于纠结这个问题,目前跨境人民币收款,是许多外贸电商的选择。因为支付页面快捷,也符合国外消费者的购物习惯。跨境电商要时刻关注这些,用户提升了价值体验,对于外贸稳定市场份额是有利的。



以上7点都是经深思熟虑总结出来的,相信一个企业真的把握好了,公司系统化操作,数据化运营,长时间下来,一定能在业内艺压群雄,独领风骚!