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这里将针对外贸业务员四种常见的共同问题来分析原因和处理技巧。

要想使回复对客户具备吸引力,需要运用一些技巧。

回复询盘的基本原则是迅速而专业。一般而言，对于客户的询盘,24小时内必须给予回应。不能直接报价的，则需向客户查询所缺的信息。如果不缺信息而报价需要时间,则告知客户收到询价,会尽快回复报价。

对询盘的分析判断主要从以下三个方面来进行。

通过外贸平台发送的询盘,通常可分为寻找卖家型、准备入市型、信息收集型、索要样品型、窃取情报型和毫无相关型。

展会结束后应立即进行效果评估,以便不断自我改进。参展商越清楚了解自身在展会上的表现,越有助于今后的工作改进。

如果客户对产品及价格比较满意,则要诱导他订购,如询问订购的数量、时间、交易条件等,引导客户进入正题。

邮件发出去以后,陆续会收到一些回复。对这些回复要认真阅读,以便掌握客户的真实的想法,针对客户的回信内容及时复信。

展会结束后，业务员要主动与客户联络。因为客户通常都很忙,而且一场展会下来，会去很多同行的展位,索要很多样品,展会后也会收到很多同行的邮件，因此一般不会主动联系。这时候应该主动出击,提供完整的资料和价格给客户，然后跟进,赢得客户的信任。

对客户进行的第一次跟进最好是在展会结束后的一周之内,回来后应把全部的客户梳理一遍,给他们发邮件,最好是在星期二至星期四之间,星期一和星期五效果都不佳。所有销售线索须在一周(最多两周)内回应。