去年,亚马逊中东站——Souq,作为亚马逊新站点之一被发布了。中东市场不仅以自建站为主,而且COD货到付款也为中东市场的主要付款方式。

一、中东国家的经济状况

 中东是“一带一路”重点地区,中东总人口为4.9亿,人群优质,城市人口占比高达83%。其中,沙特人口为2840万,阿联酋人口为850万,人均GDP高消费能力强,且中东地区不生产,主要依赖于进口,购买需求旺盛。

来源:图/超级私享课视频截图

二、中东——跨境电商的“处女地”

根据GulfPinnacleLogistics(GPL)最近于2018年进行的一项研究显示,该国的电子商务市场预计将以每年7.2%的速度增长,此外,到2022年,尾程快递服务将是所有物流环节中成为最重要的一个环节,预计将增加近一倍,达到34亿美元。

另外,根据eMarketer的预测,到2021年,中东电子商务市场价值将达到490亿美元。

来源:eMarketer,2017

其中,根据有关数据显示,在阿联酋这个“潜力股”市场里,B2C电子商务的销售额在2015年至2017年间翻了一番,预计到2021年,年增长率将超过+20%,预计阿联酋将会成为中东地区最大的在线零售市场。

 

而中东的电子商务形态主要表现为以下几个方面:

A、 年轻化:中东地区18-34岁之间是主流的消费人群。在阿联酋,64%的人口年龄小于31岁,而令人惊讶的75%的沙特阿拉伯人年龄在35岁以下。根据有关数据显示,阿联酋70%以上的在线交易主要来自31岁以下的人。

 

B、 使用社交媒体购物的占比率较高: 根据PWC的一项报告显示,56%的中东购物者觉得手机将成为他们网上购物的主要方式,也有41%的中东购物者早已经使用智能手机进行购物。

来源:PAC

与此同时,根据PWC的数据显示,也有64%的中东购物则使用Facebook或者Twitter找到心仪的事情进行购物。另外,在Instagram上发放广告也是电子商务零售商进入中东市场的有效途径之一

来源:PAC

C、 信任度较低:买家对外来平台信任度较低,希望可以借助COD(货到付款)的方式,货到付款占该地区电子商务订单的64%,而且往往有更高的回报率——19%,而信用卡支付的回报率为9%。今年3月份,速卖通也会尝试为中东的消费者接入货到付款的服务,预计届时的订单成交量会有2-4倍的增长; 

来源:eMarketer,2017

D、娱乐活动少,热衷购物:中东当地没有KTV,购物成为当地主流的消遣方式;

 

E、消费能力强:政府会周期性发放现金补贴,且本地居民福利政策丰厚,消费能力突出;

 

F、 注重商品品质:本地制造业薄弱,消费者习惯购买中国商品。

三、中东地区电子商务发展的挑战

中东地区作为在线电子商务的“处女地”,机遇很大,同时也有一些由于中东本地所造成的障碍。

 

由上表,我们也可以看出:有56%的买家会担心他们的信用卡遭到欺诈;也有37%的希望他们的产品有顺利的退货政策;与此同时,也有20%的买家无法分辨线上零售产品的真正用途。

四、中东电商的本土运营方法

A、 产品描述和社交媒体流量:根据有关数据,29%的消费者担心收到的产品并不像平台上面描述的那样;64%的消费者会从Facebook和Twitter中获取信息进行购买;52%的在线购物者在购买前阅读社交媒体上的产品评论。因此,投资坚实的内容写作和社交媒体营销团队至关重要。 

 

B、 安全的多设备结账:41%的在线消费者使用手机作为主要购买工具,62%的消费者在网上购物时担心数据安全。

 

C、 关税的明确与相应的税收:30%的消费者之所以放弃了在线跨境购买,是因为他们不清楚他们应该缴纳的关税或者地方税金额。这里可以简单地构建一个“税务计算器”小部件,并将其集成到网站的结帐部分。

 

D、 时效快的物流链:越来越多的客户希望当天就收到货或最迟48小时内收到货。42%的顾客希望在付款前体验一下他们的心仪的产品,对于大多数零售商来说,快速回收客户的退换货件仍然是一个挑战。所以卖家需要找一家可靠的物流综合服务商来协助更好地处理卖家的退换货问题。而全和悦深耕中东市场多年,采用“空运+本土派送”的方式,妥投率极高,并且还能提供完整货物轨迹信息,是卖家值得信赖的物流综合服务商。

 

E、 文化差异:由于中东地区80%的电子商务采用货到付款的方式,而且“尾程派送”的送货团队中最好要有女士,女士就会在空运后的第一时间把货物交给较为保守的家庭。

 

F、自建站在中东市场发展壮大

Souq、noon、wadi、Jollychic、SheIn、Zaful……本土电商平台和大量的自建站几乎平分整个中东电商市场,但放眼全球,除了中东地区外综合类电商平台几乎处于垄断地位,比如欧美的亚马逊和eBay,中国的淘宝和京东,品牌自建站则多是补充和陪衬。

 

在中东,自建站可以做大做强,这和其地域的独特性以及当地消费习惯、理念不无关系。

(1)稀缺品类,是自建站切入中东市场的利刃

在中东成功的自建站,提供的多是当地较为稀缺,并有着鲜明特征性的产品,且通常是以单一品类切入中东市场,找到一个立足点,待给消费者留下品牌认知后,再朝着综合品类发展。如果起步阶段就直接以综合品类切入,反而难以做到全面开花。

 

(2)中东消费者的购买习惯,成就自建站生长土壤

中东消费者,一旦对某个品牌有着清晰的定位,在购物时通常会选择最短的路径,直接到对应的品牌站购买自己心仪的产品,而非花费时间去综合平台上寻找,因为他们对品牌站的信任度、熟悉度更高,即便综合平台上同样有他们想要的品牌,他们仍需花费心思考虑,该品牌的真伪,以及是否经过代理等问题,进而在品牌站上购物就成了中东消费者的网购习惯。

 

(3)精耕细作的本土化运营,为自建站注入壮大基因

因为区位环境以及宗教习惯的特殊性,一些国外的企业、品牌、设计在进入中东市场时,都会针对其地域性特征进行一些本土化的调整,而当前中东电商市场上较为成功的跨境电商自建站,也都在本土化的推进上投入了大量的资金和精力。

 

(4)平台发展的不充分,为自建站提供市场机遇

一方面,中东本土电商卖家,多是线下市场中有实体档口的传统B2B商户,因为整个市场产品类型比较单一,这些商户在线下的竞争也并不激烈。反而在线上销售产品的利润相对还会更低。所以即便电商是一个大趋势,但线下商户的参与积极性和主动性并不高,更多的可能还是出于跟风、玩票的心理。

另一方面,中东本土电商平台入驻门槛较高。对于入驻平台的国外卖家来说,通常还要求具备中东本土的企业资质,或者其他较为严格的规定。