选择效应的悖论:如何对抗购物者的优柔寡断?

“选择悖论”效应最初是由美国心理学家巴里•施瓦茨提出的,他认为,消除消费者的选择可以极大地减轻购物者的焦虑。这个词已经有15年的历史了,但它传达的信息比以往任何时候都更有意义。

电子商务的出现见证了eBay和亚马逊利用产品的选择来区分他们的平台——但这并不是他们在过去20年表现如此出色的唯一原因。然而,对消费者来说,选择的增多,再加上对行动和其他营销信息的多次呼吁,可能是咄咄逼人的。这就提出了一个问题。卖家如何才能减少购物者在购买正确产品时的犹豫不决?


个性化是过滤无关产品的关键

卖家需要“培养”客户的兴趣,从最初的研究阶段一直到销售结束。技术专家Conversity说,他们需要“更聪明”地提供这类服务。

在线市场已经实现了个性化的功能,帮助客户做出决定。类似产品的推荐、屏幕上出现的相关交叉销售机会或重复购买的建议——所有这些都对推动购买和客户忠诚度产生了影响。

根据德勤(Deloitte)的《定制:大规模个性化增长报告》(Made-to-order: The rise of mass personalisation report),对个性化产品感兴趣的消费者中,有五分之一的人愿意支付20%的溢价。约22%的购物者表示,他们愿意分享个人数据,以换取定制的购物体验。该分析给出了卖家应对购物者优柔寡断的四种关键方法:


相关内容个性化

亚马逊正利用相关内容的个性化,向购物者提供个性化的推荐。它通过分析购物者的数据和其他购物者的行为,推动相关建议,以降低反弹率。


帐户定制

个性化最常见的形式是购物者创建帐户后就可以个性化内容。客户可以通过登录他们的帐户来识别他们的偏好。这包括添加或删除内容,以及定制指向他们经常访问的内容的快速连接。通过依赖cookie,可以在没有客户登录的情况下进行帐户定制。


互联网协议优化

IP自定义尝试通过用户的IP地址来识别用户。这让卖家知道购物者来自哪里,从而个性化反映他们需求的内容。这可能涉及更改主页内容,以提供指向该客户特定兴趣内容的快速连接。


地理个性化

地理个性化根据客户的位置定制内容。例如,登陆美国网站的英国用户可能会被重定向到专门为英国客户设计的页面。另一个地理定位的例子是信标接收发送到手机的信号,允许商店跟踪顾客在商店内外的活动。该技术还可以向客户发送地理位置信息,告诉他们附近商家的特价和个性化促销活动。

争夺顾客注意力的竞争加剧了。对于卖家来说,将浏览器转变成购物者从未像现在这样困难。这是由于日益激烈的竞争增加了选择。商家可以通过个性化来解决消费者的优柔寡断,从而帮助他们淘汰不相关的产品。