商业的模式五花八门，赚钱的道理千篇一律。所有行业的“中介”存在的价值和生存之道都类似。作为行业的“中介”首先靠差价获利，俗称“二道贩子”，它们可以通过舱位代理直接获得差价，也可以通过货量整合把若干单发货物组成一整批货物，将同一份总运单发运到同一目的地口岸,再由其在当地的代理人负责接货,清关后分拨给实际收货人，以此获得差价。这种集中托运(Consol)的混载方式可以从承运人(Carrier )那里争取到更优运价，而承运人既获得了成批货源又省去了前端市场开发及售后维护的成本，实现了三方获益。
没有哪个业务场景能兼顾高利润、现金流和低风险。货代业上下游账期不对等，资金占用比较重，给船司和航司的押金、预付，以及应收账期长、月结或季度结款都很常见，而且网络信息透明化也在消除市场不对称，差价基础在削弱。另外，附加增值服务，这类业务是基于货代专业性的实践积累，通过处理一些外贸交付过程中的问题来获得报酬的。货代必须对国际运输及外贸法规十分熟悉,与口岸、海关和交通运输等部门建立广泛联系。有些规模较大的货代掌控着行业的某些稀缺性资源，拥有较好的政策支持，有更多获利条件。
货代业被分为多个层级，一级货代的资信程度最高，其他二三级货代的数量众多，以挂靠一级货代的形式承揽业务。中小货代企业的职工人数一般在3000人以下，销售额在3亿元以下。70%的货代是不足50人的小企业，它们的管理能力和独立开发市场的能力比较弱，在货源结构上主要以承揽出口预付货为主，只能靠价格优势获得市场，以赚取差价和订舱佣金为主要盈利手段，欠缺提供系统性综合服务的能力，利润空间被层层挤压。
在某个城市或地区，许多航司/船司只指定几个少数货代销售全部舱位，即销售总代理(General Sales Agent,GSA)，也被称为总代、庄家或订舱口。GSA承担了包销的风险，所以除了赚取舱位销售差价，一般还具有相应的装载舱位的配载权、吨控权等，运输商是定价权的最终掌控者。货代包括空代、海代，船代却是另外一个范畴。
行业里有明庄和暗庄之分，有纯粹的二级代理，也有的同时扮演庄家和二级代理两个角色，比如A是MSK的庄家，自然也能接到很多COSCO的询盘，A会把这些单子委托给真正的 COSCO 的庄家。有些国际货代有无船承运人资质，可以向货主揽货、订立运输合同、签发提单等，成为契约承运人，并提供美元发票，由在各个国家航线均有长期合作的船司或总代提供港到港最快的直航船。
四大快递代理是一类特别的货代业务，它们在全球的渠道管理中授权代理商来揽收货物转卖折扣。代理账号以货代与大快递商签约的协议制定价格，当货量达到一定级别时才可以拿到相应的折扣，而为了更低的折扣，货代有时不惜前期亏钱去拉量。但做代理账号的门槛其实很高，为了避免代理们失信跑路，较大的快递商都在缩短账期，要求它们缴纳代理保证金，发件时直接在预付账户中扣款。四大快递对代理进行适度管理，提振与打压并存，在淡季没货时，对账号要求有量;在旺季有货时，对账号进行限量。四大快递都有自己的直接客户，大货量直客会有比代理更优的资费，直客的货通常也会被优先操作。
货量大的直接客户可以开贸易账号，贸易账号是以贸易公司的名义出口，即直接在快递商处拿单号，原单出口。贸易账户只能自用，不能去市场上转卖，若借贸易账号之名行代理之实，被查到后，会被直接封杀。区域竞争的不平衡、账号折扣及运价的差异，使得出现了跨区账号滥用的情况。对于第三方付款账号、海外开通的进口到付账号及代理账号，如果账号持有人拒付会造成退货。快递商倾向于下沉至客户、对接平台，于是对于夹在中间的代理就比较被动，淡季无序低价竞争，旺季限量排舱延误。
国际化的、较大的货运代理盈利能力非常强，擅长为大货主做项目化服务。很多货运巨头在传统货代深耕多年，它们的市场优势存在已久，欧美外贸大货基本上都是 FOB形式,大批量货物集中到了外商指定的货代手中，市场份额会继续向龙头企业集中，中小货代的融资能力和资源有限，业务机会堪忧。与此同时，大批量的货物被跨境电商分流，代理需求呈现萎缩。国内空代跨越速运近年来发展很快，专注为企业客户提供高时效的航空重货运输及配送服务。
