我们总说谈判谈判，那么，谈判到底是什么?是客户一说价格太贵，你就准备降价吗?是客户说公司不接受这种付款方式，你便毫无条件地改变交易条件吗?如果你的回答是“是”，那你这根本不是在谈判，你的这种做法叫妥协。
其实，我们在生活中经常会遇到谈判，比如与卖水果的店铺讲价，与朋友谈午饭要吃什么，与同学商量晚上要看的电影，与领导谈自己的薪资，等等。很多时候你都已经处在谈判环境之中了。
很多外贸员都认为，谈判是一场你进我退的利益争夺战，自己与客户是敌对的双方，其实不然，外贸员与客户有着共同的目的——成交。因此，可以说，外贸员与客户的目标是一致的。
从外贸员的角度来说，外贸员希望以尽可能高的价格、尽可能有利于公司的条件成交，因此，成交价格越高越好;而从客户的角度来说，客户希望以尽可能低的价格、尽可能有利于己方公司的条件成交，成交的价格越低越好。
正是由于外贸员和客户对成交的条件都有各自的期望，而这种期望是此消彼长的，因此，谈判的作用便是让双方找到一个平衡点，通过协商、让步，从而达到一个意见统一的结果。
外贸员应该摆正自己的心态和位置，在谈判中不对客户予取予求，而遵循自己内心的原则。外贸员应该认识到以下三点。
1、明确交易目标
做每一单生意，我们都会有自己的交易目标，比如完成多少的销售额，完成多少的利润额，或者完成多少的销量。在与客户谈判时，外贸员可以根据自己的这个目标来决定是否退让。
比如，当以利润额为交易目标时，即使客户因为不降价而减少了购买量，那么每件产品的利润也是满足要求的。因此，即使不降价，客户减少了购买量，外贸员依然可以达成自己的交易目标，而不必被客户限制。当以销量为交易目标时，外贸员只要保证销量即可。如果客户一直强调要降价，外贸员也可以让客户增加购买量，从而超额完成销量目标。
明确了交易目标，外贸员在谈判中才不会跟着客户的节奏走。
2、守住自己的交易底线
很多外贸员在与客户谈判前都会先设置一个自己的最低心理价位，但是与客户谈着谈着，由于不想丢掉客户，丢掉订单，便一让再让，突破自己的底线。而结果虽然拿下了订单，但是由于利润很低，因而也很容易被领导批评。
其实，很多外贸员之所以无法守住自己的心理底线，主要是因为他们不注重自己设定的底线，认为自己的这个底线没有超出产品的成本价即可，但实际上，销售一款产品，成本价不仅仅包括产品本身，还包括人工成本以及外贸员为了拿下订单而花费的时间和精力等。因此，这种对底线的模糊便使外贸员很容易被客户说服。
3、谈判也是一种交换
谈判既要记住自己的目标，守住自己的底线，又要记住这并不代表一步不退，如果双方都僵持着，那么谈判自然也就无法进行下去。客户满意，你也没有吃亏，这样皆大欢喜的结局不是很好吗?
