在开始经营之前,第一个问题就是我要卖什么。在跨境电商领域有一句话:七分产品,三分运营。选对商品并赶在一拨潮流趋势的前头,可能收获颇丰;看到市场爆款后跟风销售,可能订单量不错但是利润稀薄。选品不应依据个人喜好,也不能仅看数据报告,选错商品的后果是库存积压、资金浪费。本章将介绍选品的一些基本方法,这些方法只能供读者作为了解市场的手段,选品不是一个按部就班的工作,而是应该建立在对商品了解和对目标市场需求了解的基础上,做出综合判断。读者在熟练运用这些基本方法后,要结合自己的运营经验总结适合自己的选品方法。

人物

跨境电商选品原则

选择跨境商品时要考虑三个原则:符合平台规则、符合目标市场法律法规、适合跨境物流寄送。跨境运输费用高、时间长、不确定因素多,运输途中可能遇到恶劣天气、海关扣留、物流周转路线长等情况,因此在选择跨境商品时,应尽量选择保质期长、耐挤压、体积小、重量轻的商品。除以上原则外,选品时还可以酌情考虑以下几点。

使用简单的商品,不需要太复杂的操作。如果你经营的是大众商品,那么最好选择不需

要复杂操作的,否则会增加售后解释的成本,有些买家耐心有限,没有看使用说明就投诉商品有问题,要求退货退款。

复购率高的商品。最好是快消品,买家可以反复购买,如果商品因使用性质的原因复购率不高,则必须有足够的利润,且适合口碑传播

供应链稳定。商品卖爆时需要马上补货,如果无法及时补货或因赶工导致商品质量下降。则会给卖家造成很大困扰。

市场容量够大。有的类目虽然竞争不激烈,但是买家需求也少,即使在市场中成为绝对的“老大”,也不足以支撑运营成本。大类目虽然竞争激烈,但因为有庞大的市场容量,新手卖家也很容易分得一杯羹

大卖家数量少。如果一个类目已经被几个成熟的大卖家占据了大部分市场份额,那么新手卖家就很难参与竞争

在市场竞争中要关注商品的生命周期,保持商品的竞争力,可以借鉴六点:人无我有,人有我优,人优我快,人快我新,人新我廉,人廉我转。

自我分析

首先,分析供应商资源。我国很多地区都有大规模的产业带,比如广州女装产业带、义乌小商品市场、苏州婚纱产业带等。产业带的特点是商品丰富,相关的上下游商品都很齐全,价格也有明显的优势。如果身边有可以合作的工广,与工厂直接合作不仅可以控制价格,还可以实现小批量定制化生产,拿到独特的商品。如果这些供应链资源都没有,我们还可以寻求线上的供应商,比如阿里巴巴1688批平台也有海量的货源可以选择。

其次,团队优势是研发型,还是铺货型。如果团队成员有研发和生产的背景,就可以利用这项优势做专而精的商品路线,即使是小众类目,只要市场容量够大,也值得深耕。

再次,评估资金情况,合理分配资金。分配资金时要考虑回款周期和补货周期,尽量减少库存,避免资金积压。

经营策略和经营目标

确定自己的经营策略和经营目标,考虑店铺定位、商品策略、市场定位和平台选择。

店铺定位。走进一家线下实体店,你一眼就能看出这家店的定位是什么,是海量商品的杂货铺,还是有独特风格的精品店。在速卖通平台上,有明确定位的店铺更容易给买家留下深刻的印象,提高买家的复购率。

商品策略。有些商品适合低利润走量,比如橡皮筋;有些商品适合做高利润精品,比如真皮包。选择低利润走量的商品就要突出价格优势,选择高利润精品就要突出商品的独特性。

市场定位。全球有近200个国家,每个国家的地理环境、社会环境不同,消费习惯也有很大区别,想要一款商品在全球都热卖可能性很小,所以针对目标市场调整商品特性非常重要。比如,一款男士T恤在亚洲市场最好卖的码是M码和L码,XL码及以上码卖家可能很少备货,但是在北美市场,经常会有买家需要 XXL 码,甚至XXXL 码。

平台选择。每个跨境电商平台的用户群体都有所不同,在速卖通上卖得好的商品不一定在亚马逊上也能卖得好,反之亦然。所以,在选品时应重点考虑平台因素,充分利用平台提供的信息资源做好市场调研。

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