1.样品满足客户需求
供应商做贸易的核心目的是满足客户的需求，所以按照客户的要求制作样品是合作的基础。为了准确获得客户的需求，就需要与客户密切沟通，这是一个磋商与磨合的过程，双方都有自己的目标、底线和立场，然后根据对方提出的条件来修正自己，最终达成共识，就能成交。大多数情况下，客户需要样品也是为了满足自己项目的生产需要，样品的材质、耐磨性、成本等都需要满足项目的特殊要求。如果某些问题上无法取得一致，就无法继续谈判，这很正常。供应商可以给客户专业的建议，也可以给出多种选择方案，但是千万不要把自己的想法强加给客户。曾经有一位德国客户寻找某种园林剪刀样品，并说明手柄的塑胶部分必须用TPR(一种橡胶材料)，不能用PVC，因为他要检测邻苯二甲酸盐。供应商的工厂是生产PVC园林剪刀的，坚持认为PVC园林剪刀物美价廉，不做TPR园林剪刀，双方最终没有成交，供应商还失去了这个德国客户。
2.样品展示产品质量
样品可以展示产品的质量和优势。以样品展示产品质量是基础，很多客户要样品为的也是检验产品质量。阿里巴巴国际站上的一个加拿大客户，需要铝合金箱，用途是航空存储、展示、保护，要两个样品检测质量。供应商核算样品成本与运费,因为产品体积大、重量轻，单价70美元，运输费用却要150美元，就与客户商量，先寄一个样品，客户同意。样品定制寄过去后，一直没有回音。6个月后，客户提出样品需要加强的零件和需要解决的问题，供应商根据他的要求，做了工厂最强质量的产品邮寄过去，一个月后又因为一个细节问题，重新做了一个样品。果然是好事多磨，一个月后，终于获得了一个60多万元人民币的订单。
客户来自阿里 RFQ，询盘是需要100个配件。综合筛选之后我发出了报价，同时说明我们的优势:在美国有备库，可以随时发样品，客户方便还可以直接去公司参观看货，自提还能节省运费。不久便得到反馈，了解了客户的情况。除了客户指定的配件外，在客户提货的时候，我让同事帮忙准备了一些其他的免费样品给客户测试。让客户明白，我们的产品价格虽然略高，但质量也更好。因此在谈到价格的时候，我直接亮出底牌，缩短价格拉锯战的时间。在客户当即说价格高，目标价是xxX，月销量5万个的时候，我就立即将系统价格截图给客户，说明给出的已经是底价，没有任何降价的空间，这样也可以让客户节省价格谈判的时间，同时关注产品的质量优势。客户测试过样品后，并没有直接拒绝，而是说需要一点时间考虑，这期间，我又发了工厂的介绍、车间图片、认证等，尽可能全面地展示公司的实力。最终，客户下了试单。
小样品带来大客户，供应商及时提供样品可以获得订单。客户要来中国访问，采购厨房硅胶工具，需要看样品并见供应商。业务员就联系两个专业的供应商，其中一个价格低但一直没有回应;另一个价格较高但回应及时，并按时带着指定样品和新产品与客户洽谈，|结果超出预期,客户除硅胶工具外，还下了另外7款新商品的订单，并成为长期合作客户。
3.样品展示供应商的服务能力
样品可以给买家带来实在的确定性。很多买家需要多个样品是为了多方需求确认自己的设计部门、终端客户、展会客户等。很多谨慎的买家会在确认样品前送样去第三方机构做测试,以确认品质各方面是否合格、有没有功能缺陷等，甚至还会拿多个供应商样品做对比测试，确定与自己需求的匹配度。供应商提供样品未必会有订单，但是不打样基本就没有希望。所以，供应商不仅要根据客户要求安排样品，还需要将样品做好，注意品质细节以及打样时间，错过客户要求的时间，或者晚于其他供应商交样，也许就错过了客户的生产计划，必然失去订单。
客户最关心的三个核心要素:价格、品质和交货期。所以在跟进客户的过程中，围绕这三个核心要素，从几个角度入手展示专业性。其一，对中国相关行业制造的分布以及各区域现状及优势的分析。其二，从原材料角度来解释产品的价格，说明产品的价格在行业内具有很强的竞争力。其三，说明如何在产品的原材料环节就开始把控品质，特别要给客户展示产品的各种权威认证:欧盟CE认证、ROHS认证、DOC认证，美国FCC认证，澳大利亚SAA认证，加拿大IC认证，日本 PSE认证，沙特SASO认证等，这些都是产品品质的证明。其四，说明如何制订生产计划来确保交货期。其五，对于客人纠结的问题，提供专业的建议。客户看样品可以测试供应商的专业性，也可以用其他方式测试供应商的专业性。
有一个收到样品的客户，业务员多方联系都没有回应，突然接到电话，我是XX公司的XX，我需要你们的产品XX，请报价CIF toxX.
业务员说:好的，请您挂掉电话，核算完给你打过去。对方说:不要紧，您算吧，我等着!
于是放下电话算价格，确认了两遍告诉他，最低价格CIFto XX，1300USD/mt，含量99.8%,25kg/bag，23mt/20FCL.
对方说:很全面，能在这么短的时间提供这些信息，说明你们是专业做这个的，很多人价格要现问，问重量、容量。明天再跟您确认订单，再见，
第二天电话真来了，确认价格，订合同，打款。隔天款到账。这种客户很精明，供应商很多，他通过这种方式做最终筛选。
【案例分析】如果使用邮件和传真，供应商有充足的时间调查;然而一个电话过来，没有时间准备，专业供应商自然知道包装参数、集装箱容量，甚至港口的大致费用，价格手到擒来)成功来自于日常的准备和积累。
