1.样品满足客户需求

供应商做贸易的核心目的是满足客户的需求,所以按照客户的要求制作样品是合作的基础。为了准确获得客户的需求,就需要与客户密切沟通,这是一个磋商与磨合的过程,双方都有自己的目标、底线和立场,然后根据对方提出的条件来修正自己,最终达成共识,就能成交。大多数情况下,客户需要样品也是为了满足自己项目的生产需要,样品的材质、耐磨性、成本等都需要满足项目的特殊要求。如果某些问题上无法取得一致,就无法继续谈判,这很正常。供应商可以给客户专业的建议,也可以给出多种选择方案,但是千万不要把自己的想法强加给客户。曾经有一位德国客户寻找某种园林剪刀样品,并说明手柄的塑胶部分必须用TPR(一种橡胶材料),不能用PVC,因为他要检测邻苯二甲酸盐。供应商的工厂是生产PVC园林剪刀的,坚持认为PVC园林剪刀物美价廉,不做TPR园林剪刀,双方最终没有成交,供应商还失去了这个德国客户。

2.样品展示产品质量

样品可以展示产品的质量和优势。以样品展示产品质量是基础,很多客户要样品为的也是检验产品质量。阿里巴巴国际站上的一个加拿大客户,需要铝合金箱,用途是航空存储、展示、保护,要两个样品检测质量。供应商核算样品成本与运费,因为产品体积大、重量轻,单价70美元,运输费用却要150美元,就与客户商量,先寄一个样品,客户同意。样品定制寄过去后,一直没有回音。6个月后,客户提出样品需要加强的零件和需要解决的问题,供应商根据他的要求,做了工厂最强质量的产品邮寄过去,一个月后又因为一个细节问题,重新做了一个样品。果然是好事多磨,一个月后,终于获得了一个60多万元人民币的订单。

客户来自阿里 RFQ,询盘是需要100个配件。综合筛选之后我发出了报价,同时说明我们的优势:在美国有备库,可以随时发样品,客户方便还可以直接去公司参观看货,自提还能节省运费。不久便得到反馈,了解了客户的情况。除了客户指定的配件外,在客户提货的时候,我让同事帮忙准备了一些其他的免费样品给客户测试。让客户明白,我们的产品价格虽然略高,但质量也更好。因此在谈到价格的时候,我直接亮出底牌,缩短价格拉锯战的时间。在客户当即说价格高,目标价是xxX,月销量5万个的时候,我就立即将系统价格截图给客户,说明给出的已经是底价,没有任何降价的空间,这样也可以让客户节省价格谈判的时间,同时关注产品的质量优势。客户测试过样品后,并没有直接拒绝,而是说需要一点时间考虑,这期间,我又发了工厂的介绍、车间图片、认证等,尽可能全面地展示公司的实力。最终,客户下了试单。

小样品带来大客户,供应商及时提供样品可以获得订单。客户要来中国访问,采购厨房硅胶工具,需要看样品并见供应商。业务员就联系两个专业的供应商,其中一个价格低但一直没有回应;另一个价格较高但回应及时,并按时带着指定样品和新产品与客户洽谈,|结果超出预期,客户除硅胶工具外,还下了另外7款新商品的订单,并成为长期合作客户。

3.样品展示供应商的服务能力

样品可以给买家带来实在的确定性。很多买家需要多个样品是为了多方需求确认自己的设计部门、终端客户、展会客户等。很多谨慎的买家会在确认样品前送样去第三方机构做测试,以确认品质各方面是否合格、有没有功能缺陷等,甚至还会拿多个供应商样品做对比测试,确定与自己需求的匹配度。供应商提供样品未必会有订单,但是不打样基本就没有希望。所以,供应商不仅要根据客户要求安排样品,还需要将样品做好,注意品质细节以及打样时间,错过客户要求的时间,或者晚于其他供应商交样,也许就错过了客户的生产计划,必然失去订单。

客户最关心的三个核心要素:价格、品质和交货期。所以在跟进客户的过程中,围绕这三个核心要素,从几个角度入手展示专业性。其一,对中国相关行业制造的分布以及各区域现状及优势的分析。其二,从原材料角度来解释产品的价格,说明产品的价格在行业内具有很强的竞争力。其三,说明如何在产品的原材料环节就开始把控品质,特别要给客户展示产品的各种权威认证:欧盟CE认证、ROHS认证、DOC认证,美国FCC认证,澳大利亚SAA认证,加拿大IC认证,日本 PSE认证,沙特SASO认证等,这些都是产品品质的证明。其四,说明如何制订生产计划来确保交货期。其五,对于客人纠结的问题,提供专业的建议。客户看样品可以测试供应商的专业性,也可以用其他方式测试供应商的专业性。

有一个收到样品的客户,业务员多方联系都没有回应,突然接到电话,我是XX公司的XX,我需要你们的产品XX,请报价CIF toxX.

业务员说:好的,请您挂掉电话,核算完给你打过去。对方说:不要紧,您算吧,我等着!

于是放下电话算价格,确认了两遍告诉他,最低价格CIFto XX,1300USD/mt,含量99.8%,25kg/bag,23mt/20FCL.

对方说:很全面,能在这么短的时间提供这些信息,说明你们是专业做这个的,很多人价格要现问,问重量、容量。明天再跟您确认订单,再见,

第二天电话真来了,确认价格,订合同,打款。隔天款到账。这种客户很精明,供应商很多,他通过这种方式做最终筛选。

【案例分析】如果使用邮件和传真,供应商有充足的时间调查;然而一个电话过来,没有时间准备,专业供应商自然知道包装参数、集装箱容量,甚至港口的大致费用,价格手到擒来)成功来自于日常的准备和积累。

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