这是谈判的实质性阶段。一般情况下，当一方报价后,另一方不会无条件接受对方的报价,而会讨价还价。此时,谈判进人磋商阶段。磋商阶段是谈判双方面对面讨论、说理及论战的阶段,是实质性的协调或较量阶段。磋商阶段是谈判的关键阶段,也是谈判最困难和最紧张的阶段。
当一方听取了另一方的报价后,会对对方的报价做出适当的反应,可以向对方提出自己的交易条件,这就是还价。在还价前要准确、清晰地掌握对方的全部内容。还可以要求对方做出价格解释,以了解对方报价的真实意图,从而为报价方的还价提供条件。
当一方报价另一方还价后，由于双方在交易条件上存在分歧,需要就此进行讨论，谈判双方开始议价。议价时,双方必须对彼此存在的分歧做出判断。一般说来,谈判过程中产生的分歧大致分为三类:想象分歧、人为分歧和真正分歧。其中,想象分歧是由于一方没有很好地理解对方的要求或立场,或者是不相信对方的陈述准确地反映了对方的要求而造成的,经过有效沟通后即能解决;人为分歧是由于一方为了种种目的有意设置关卡而造成的,这需要多用一点时间磋商;真正分歧是由于双方利益要求存在差别等多种原因造成的,所以解决的办法也有多种选择。如果发现双方存在着很大的真正分歧,谈判者有三种选择:终止谈判、全面谈判、继续磋商。如果双方选择了继续磋商,以双方的互相让步达成协议,则谈判进入让步阶段。
谈判中双方所做的每一次让步,都是在探测对方可能成交的范围。有经验的谈判人员总是能掌握住让步的条件、时机、原则，以灵活的让步方法,微小的让步幅度,换取对方较大的让步:相反,有些谈判人员即使做出较大的让步,也不能令对方满意。因此,谈判中的让步是每个谈判人员必须面对的棘手的问题。
在谈判过程中难免会遇到双方激烈争论、相持不下的境况。要灵活处理,可以暂时转移话题,或中场休息,以使气氛松弛下来,或运用幽默的语言打破僵局，松缓气氛。
谈判双方事先要准备好有关问题,选择气氛和谐时提出,态度要开诚布公。对方回答时,应认真倾听,不能随便打断对方的话,提问得到回答后应向对方表示感谢,始终彬彬有礼。谈判的语言能充分反映和体现一个人的能力、修养和素质。因此,谈判用语既要准确明白,又要文雅中听,也要避免出现引起误解的语汇和体态语。在讨价还价时很容易因情急而失礼,所以此时更要注意保持风度,心平气和，发言措词应文明礼貌，论证要有力,条理要清晰,表达要严密、简洁。
在各自预期的设想得到满意时,达成协议,谈判也就结束了。这时应该换一些轻松的话题,或者说明接下来所安排的活动,甚至还可以对自己在谈判中的一些失误表达歉意。当然,如果生意不成,也还是朋友,彼此仍应该以礼相待。这样也是一种沟通,也是一个好的结果。
