一、参加展会的优势
(1)参加展会是低成本接触到合格客户的最有效的方式在高质量展销会上接触到合格客户后,后续工作量较少。根据麦克格罗希尔调查基金一项研究，客户因参观展销会而向展商下的所有订单中,54%的单子不需要个人再跟进拜访。
(2)展会提供了展示自身实力和优良产品的机会通过训练有素的展台职员,积极的展前和展中的促销,引人入胜的展台设计，以及严谨的展台跟进,参展公司的竞争力可以变得光芒四射。
(3)展会是高效接触客户的有效方式在展出的时间里，参展商可集中接触到的众多高质量潜在客户,而且通过展览会面对面地会见潜在客户可快速建立客户关系。
(4)展会提供了市场调查和了解市场行情的机会参展商可就拟推出的一款新产品或一种新服务，向参观者进行调查，了解他们对价格、功能和服务以及质量等的基本要求。许多企业正是借助展会这个渠道,向国内外客户试销新产品、推出新品牌,同时通过与世界各地买家的接触,了解谁是真正的客户,行业的发展趋势如何,最终达到推销产品、占领市场的目的。
(5)展会是融洽客户关系的良好手段展会是联络现存客户关系的好地方。参展商可以用热情招待、一对一的晚餐、特殊的服务等方式对客户表达谢意。
二、参展不仅是为了接单,而是有更多意义,包括以下三个方面:
1.洞悉行业动向
关注行业趋势重点，包括行业新的技术是否带来新的需求，行业整体是否有向上的趋势，有没有替代品或者补充品出现,供给的总体状况存在哪些变化,供应商是否增加或者减少,竞争加剧还是减弱的原因是什么,行业内有没有新的细分产品出现，此细分产品出现对行业带来了哪些变化。这些问题背后的信息或成为未来某个时点重要决策的灵感来源。
2.研究及观察市场领先者动态及策略主要包括:
(1)确定行业中市场领先者因为他们实力强，品牌大，他们的策略往往代表了整个行业的顶尖水平。
(2)参观其展位其拥有品牌矩阵的构成如何,不同品牌定位是怎么样的;新产品独特买点是什么,低中高产品线如何构成,采用了哪些新技术应用;如何吸引展会人流;陈列有何出彩之处;渠道模式是代理商制,还是零售商制，电子商务如何运作;采取何种策略进行竞争。
通过不停的拷问,越来越清楚行业领先者的策略，而作为行业中的后起之秀,也总结了可以借鉴学习的经验。
3.剖析竞争格局以及自己公司在行业中的位置关注重点包括:
(1)如果你是工厂应该和哪些品牌商、进口商、零售商合作?哪些已经合作成功,哪些是潜在合作伙伴?对手在和谁合作,你能不能比对手提供更好的价值?到底应该采取成本领先策略,还是差异化的策略?
(2)如果你是贸易商 应该如何实现和对手的差异化?和行业巨头的差距在哪里?上游的哪些工厂可以为你所用?可延伸的产品线有哪些?能否抓住行业新的机遇(需求增加或者技术变革),鲤鱼跳龙门成为新的行业标杆?竞争对手有没有参展,他们有没有新产品发布?他们会对你目前的渠道产生多大的威胁?他们大致的价格水平怎么样?
关于竞争,了解的信息越多越好,因为每多一点来自竞争对手的咨询，都会增加一分对客户及市场的信心和把握。
