当买家从外贸卖家的同行那里购买同类产品时：好消息是确认买家对产品的需求和采购计划。坏消息是，买家可能对目前的供应商非常满意，不会更换供应商。外贸卖家这个时候杀进去难度比较大，而且买家会反复的考验。那么卖家如何写一封有吸引力、有回复率的开发信，让自己成功地与买家建立联系，从而获得销售机会呢？
下面将简要分析不同买家的心理需求和关注点：
1、大型采购商
一般来说，大型采购商对供应商的管理模式是：主要供应商可以购买60-70%，次要供应商可以购买20-30%，第二替代供应商可以购买约10%。 一旦主要供应商出现问题，买家将迅速培养次要供应商和第二替代品，以避免供应短缺的风险。
对于这类买家，卖家首先要了解自己是否有实力成为买家的供应商，即是否匹配？ 如果有这种力量：第一步的目标是成为买家10%的第二替代品。在此之前，买家可能不得不反复检查您的质量、服务等。应该有耐心，认真对待每一个样品和每一个小名单，这是买家的测试。
要成为他们的第二个替代品并不容易。在初步建立联系时，我们应该仔细了解和分析买家的产品和市场定位，以及市场对产品的偏好和要求，并调查和分析应商的缺点。
几个切入方向：
1）不断开发适合市场需求的新产品，并向买家推荐。如果选择新产品，关系可以顺利建立。
2）调查买家网站，查看买家用户对现有产品的反馈和投诉，试图解决现有供应商不重视或无法解决的问题，这应该是买家非常关注的问题。
3）考察买家销量大的产品，研究是否有办法在保证质量的同时大大降低成本，通过价格吸引买家。
2、中小买家
与大型采购商相比，中小型采购商的数量要小一些。 还有几种情况可能不同。首先，买家可能是owner本人，第二，很多中小买家细分市场定位，比如有的高端低端。 然后，他们关注的供应商资质和产品也非常不同。例如，高端定位将非常注重质量和产品差异化。低端更注重价格，往往需要最受欢迎的风格。假如卖家有产品认证，ISO等等会更好。
