绝大多数跨境卖家都希望在不降低价格的情况下增加销量,但现实是发行优惠券或降价是促进转化的必要条件之一。面对天平两端的销量和利润,卖家们常常很难平衡。新闻图

有业内人士指出,通过折扣、优惠券或打击竞争对手增加销售额并不是小卖家的最佳做法。如果卖家打算赚取利润,那么首先要做的是放弃所谓的折扣理论。并且,因低价而爆发的订单数量还需要额外的交付成本。

以一个成本为10美元的产品为例子。

售价决定销量和毛利。不过,容易被忽略是,销售更多产品所需的额外工作量。以3美元的折扣完成4000单可能需要原价销售的4倍工作量。同样,以4美元的折扣销售8000件产品的盈利和以3美元折扣销售4000件产品一样,但工作量却高出了一倍。

此外,薄利多销还可能导致售后服务成本的增加,包括退换货和客服咨询。并且通常以低价购买产品的客户更加在乎产品是否完美,也容易在社媒上抱怨。

因此对于卖家们2019年的销售大业而言,重点是在不影响整体利润的情况下,将重点放在转化率上。以下是不打折销售的5个技巧。

1、专注于产品和品牌的独特卖点

优质对消费者而言永远是最大的吸引力之一,最理想的情况是能吸引到那些懂得欣赏产品质量的消费者。

以Gucci的网站为例,通常不会看到促销和清仓活动,也不会在结账时看到优惠券代码框。奢侈品牌很少提供折扣,当他们这样做时,通常是在销售过季产品。

此外一些杂货品类还存在溢价操作。这包括许多烘焙食品、高级咖啡和精选肉类。忠于特定品牌的人已经开始期望更高的价格点,即使竞争产品的成本更低。

产品卖点因产品类型和目标受众而异,但通常包括:

-成分或材质。

- 产品的长期价值。持久耐用的产品在消费者心理中匹配更高的价格点。例如,虽然KitchenAid有时提供折扣,但其立式搅拌机系列的售价和成本始终高于其他品牌。 KitchenAid搅拌机已经推出几十年,但该公司没有收到过重复的客户问题,相关售后问题也比竞争对手少。

-如何完美解决用户痛点。

-人性化的售后服务。

此外依靠客户评论来打造卖点也是一种可以借鉴的做法。在亚马逊上,KitchenAid Artisan Mixer的价格几乎是Cheftronic和Cuisinart同类型产品的两倍,但其拥有超过9300条评论,其中大约7700条是5星级评论。

2、创造紧迫感

在奢侈品时尚行业中,使用简单、非侵入性紧急信息的营销策略尤为常见。铁杆的时尚迷不想错过最新的衣服或鞋子,会全力以赴抢购最新上线的产品。一些热门产品、限量款和时尚产品都可以考虑使用这种方法。合适的产品文案、巧妙的符号运用以及直击人心的产品要点会为这样的“饥饿营销”锦上添花。

3、降低运费

取代降价出售最好的方法是降低运费,因为其能够给消费者带来一定的“优惠感”。如果卖家无法提供免费送货,请使用低价的费率,以此增加订单总价值和客户满意度。值得注意的是,高售价的产品通常提供免费送货服务。

4、简化购物流程

对于电商站点而言,轻松查找、快速添加购物是消费者用户体验的重要部分。此外切记简化购物流程,过长的购买时间会增加购物车废弃率。

5、打造宾至如归的体验

无论对于品牌还是产品而言,消费者愿意在自己被“特别关注”时花费更多的预算。因此卖家务必要配备实时在线客服和完善的售后支持,并鼓励客户与品牌取得联系进行沟通。