“价差”是出口跨境电商的根本动力
跨境电商是伴随着互联网发展起来的行业，国内外市场在产品定价上的不同，即“价差”是外贸B2C得以发展的根本动力，这与传统进出口贸易是相似的。当然，进口电商与出口电商相比，除了价格驱动因素，品牌与质量也是其长久发展的重要因素。
进口电商就是以消费者对品牌、品质的日益重视为背景，随着国内外产品在定价上的差异不断加大迅速发展起来。例如，进口电商的代表性企业——海淘，发布的多是高附加值或大品牌的产品。国内外市场分销流通效率的差异是“价差”出现的最根本原因。为什么大牌产品在国外便宜，而在国内却高得离谱呢?我们以美国为例:美国的流通体系比国内完善，产品定价本来就不高且降价很快，但是国内品牌的终端定价再加上各种中间成本之后就翻番了。这其中的“价差”就是进口电商获利的主要动力。
出口的外贸B2C企业所经营的产品品牌附加值低，甚至是无品牌产品。相比于国外产品，低附加值的产品更能体现国内价格优势。由于出口电商的目标群体多是中低收入者，他们更看重低廉的价格，所以出口跨境电商大都不在意品牌或品质,“价差”是其发展的根本动力。
◆在“价差”的基础上，优选品类非常关键
B2C跨境电商要想在激烈的竞争中占取主动地位，除了要把握“价差”这个根本动力，还要做好品类的选择，这关系到企业的盈利问题。相比于境内电商的无所不包，跨境电商的品类选择对毛利率的要求更高,在具体选择中以个性化、长尾产品取代了标准化产品。
不同的品类选择会对企业的盈利能力产生较大影响，优选品类可以提升企业的盈利能力。我们以之前提到的环球易购和DX为例:环球易购选择服装这种非标准化产品作为自己的核心品类，若想获得更多的利润就要不断丰富SKU; DX借助地域优势主打3C电子类产品，只有实现规模化、标准化才能够获得更多的毛利率。
不同的品类选择还是影响重复购买率的关键因素。兰亭集势以婚纱礼服定制为核心品类，但是婚纱礼服是一次性消费，重复购买的可能性不大。在意识到这个问题之后兰亭集势改变策略，注重长尾产品的选择,提升了消费者的重复购买率。
◆对于独立B2C跨境电商，本土化难题应如何破解?
跨境电商要想真正发展起来就要立足海外，那么海外本土化就成为外贸B2C企业要破解的难题。
首先企业需要在当地打响知名度;其次就是要为国内外用户提供本土化服务，提升用户的服务体验。所谓服务体验又分为产品体验和物流体验，我们主要从这两点来破解本土化难题:
(1)产品体验
产品品质是企业必须严格把控的环节，个性化定制要带给用户别样的感觉，从而形成企业的差异化竞争优势，使议价能力得以提升。
(2)物流体验
改善物流体验需要本土化为基础，而本土化则需要企业创新自身的运营模式。
一方面，企业要与海外消费者进行多层次互动，提高消费者的重复购买率，从而在推进本土化的过程中提供更优质的物流体验；另-方面，B2B2C即“国内公司+海外电商公司+海外消费者”的运营模式将成为实现本土化的最佳途径，比如，利用海外仓囤货与本地配送缩短了配送时间，为消费者提供了更优质的物流体验。
事实上，实现海外本土化不仅可以改善物流体验，更有助于拉近企业与消费者之间的距离。
◆沿着三大方向挖掘内在投资机会
跨境电商正处于高速发展阶段，我们认为该行业还会涌现出更多优秀的外贸B2C企业以及更多的投资机会，当下我们可以沿着以下三个方向展开挖掘:
(1) B2C垂直领域
第三方平台和独立B2C跨境电商孰优孰劣的争论由来已久,像亚马逊、eBay、速卖通等综合类平台以流量为自己的核心优势，而独立 B2C跨境电商的优势则在于可以提供完整服务链。随着市场竞争的日益激烈,独立的外贸B2C企业对行业发展模式进行了深入思考。
在笔者看来，不论是何种商业模式，垂直领域依然具备诞生优秀企业的能力。优秀的B2C跨境电商需要具备整合上下游供应链、营销推广本地化服务能力、大数据挖掘以及提升用户体验等能力。B2C垂直电商可以在自己的优势领域依赖垂直品类，以及完整的服务链条体系将自身打造成该行业的潜力股。
(2）品牌商正在加快国际化进程
随着互联网的发展，诞生了许多优秀的品牌企业，但是这些品牌在海外的知名度却不大。跨境电商平台的出现使国内品牌开始踏入国际市场,比如，亚马逊所推出的全球开店项目帮助许多国内企业走向世界。
当然，独立的 B2C跨境电商也会带动更多品牌进军海外市场，为品牌商提供走向国际的新渠道，实现与海外消费者的近距离互动。
(3）服务商模式兴起，未来颇具发展潜力
服务商模式是伴随B2C跨境电商的发展而兴起的,它包括仓储物流、信息系统、代运营、在线支付等多种服务内容。我们以仓储物流为例，若能实现本土化仓储，将会为消费者带来更加优质的服务。而且我们认为跨境电商的服务领域的发展还具有很大的潜力，未来在服务价值链的延伸方面还会有很好的表现。
事实上，跨境电商服务领域已经出现像递四方物流公司、中环运国际物流公司这样的颇具规模并在行业内有重要影响力的企业。比如，递四方物流公司所覆盖的网购消费者规模达到6 000万，为3万家跨境电商企业提供购物车建站、渠道管理软件、在线推广、货源分销、在线收付以及全球物流等一站式服务;中环运国际物流公司于2014年3月在澳大利亚上市，不同于递四方物流的一站式服务，而是专注于为跨境电商提供专业化的仓储、包装以及物流配送服务，是Aliexpress 的指定物流推荐商和“中国邮政、香港邮政”的特许邮递服务商。
