相比大型客户,中小型客户的采购量少一些,业务员撰写客户开发信的方式也应不同。如果客户是老板本人或者家族成员,通常会更关注优惠,业务员要直截了当给出优惠条件;如果客户是采购经理,其同时会关注相应责任的承担,衡量成本与风险,业务员应尽量向他们提供更多的辅助说明材料,如产品认证等,降低他们所需承担的风险。另外,业务员要关注中小型客户的细分市场定位。有的中小型客户定位很高端,有的中小型客户定位很低端,那么,他们关注的供应商资质和产品也是不同的。定位高端的,会很注重质量及产品的差异化;而定位低端的,则更注重价格,对款式的要求不高。
在清楚了客户的兴趣所在,以及自己公司和产品的优势,并清楚了如何引起客户强烈的兴趣后,业务员就要考虑这封信要发给谁了。找到具体的联系人,会让客户开发信的成功率倍增。建议先在网上搜索purchase manager, buyer, general manager, merchandiser等+@客户公司名称.com,如果能直接找到采购经理的联系方式是最好的,如果找不到采购经理,那么找到客户公司的任何一位联系人也可以,成功率也很高。
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