相比大型客户，中小型客户的采购量少一些，业务员撰写客户开发信的方式也应不同。如果客户是老板本人或者家族成员，通常会更关注优惠，业务员要直截了当给出优惠条件;如果客户是采购经理，其同时会关注相应责任的承担，衡量成本与风险，业务员应尽量向他们提供更多的辅助说明材料，如产品认证等，降低他们所需承担的风险。另外，业务员要关注中小型客户的细分市场定位。有的中小型客户定位很高端，有的中小型客户定位很低端，那么，他们关注的供应商资质和产品也是不同的。定位高端的，会很注重质量及产品的差异化;而定位低端的，则更注重价格，对款式的要求不高。
在清楚了客户的兴趣所在，以及自己公司和产品的优势，并清楚了如何引起客户强烈的兴趣后，业务员就要考虑这封信要发给谁了。找到具体的联系人，会让客户开发信的成功率倍增。建议先在网上搜索purchase manager, buyer, general manager, merchandiser等+@客户公司名称.com，如果能直接找到采购经理的联系方式是最好的，如果找不到采购经理，那么找到客户公司的任何一位联系人也可以，成功率也很高。
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