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根据客户信息的来源情况，业务员应该尽量从大量客户信息中分离出重点客户信息。客户信息的来源包括海关数据、互联网、跨境电商B2B平台等。重点客户的判断标准是客户的既往采购量，客户公司的规模、发展历史、行业地位、主要竞争对手，客户的性质(是终端客户还是中间商、是大客户还是小客户)等。

针对重点客户的情况，业务员应具体分析客户可能的需求。根据规模大小和购买能力强弱，客户可以分为大型客户和中小型客户，业务员应该根据不同规模客户的兴趣点来撰写开发信。

一般大型客户都会有一个主要的供应商，其在主要供应商处的采购量能达到总体采购量的60%~70%;其还会有一个次要的供应商，采购量能达到总体采购量的20%~30%;其还可能有一个替补的供应商，采购量能达到总体采购量的10%左右。一旦主要的供应商出现问题，大型客户会迅速培养次要的供应商和替补的供应商，以充当原有主要的供应商的角色，以免出现供应短缺的问题。对于这类客户，在初步建立联系时，业务员要仔细考察客户的产品、市场定位、市场对于产品的偏好程度和要求，并考察客户现有供应商的短板。此类客户开发信可以从以下方面着手。

a.把市场需要的新品推荐给客户，若新品被选中，则可以与其顺利建立联系;

b.考察客户网站，看看客户的用户对于客户现有产品的反馈，试图解决不被现有供应商重视的问题;

c.考察客户销量比较大的产品，研究是否有方法可以在保证质量的情况下，大幅度降低成本，通过价格吸引客户。