大家都知道，任何一款产品和服务都不可能获取所有客户的青睐，能做的就是在某个市场细分领域尽可能多地占据市场份额。做外贸客户开发也是这个道理。
在市场营销学理论中，客户的需求是可以被引导和转化的，而产品和服务也是可以根据客户的需求进行升级和开发的，为的就是双方利益点的相互结合。那么这和传统的外贸客户开发方式的局限性又有什么关系呢？
传统的外贸客户开发过程基于“我有什么”去找“你要什么”的客户，出发点就已经限定住了客户范围。注意，这里和市场营销学里的市场细分和市场定位是有本质区别的。
来审视一下自己的外贸客户开发渠道。先看一下海关数据，是否会用HS代码(海关编码 )，HS代码也是基于自己的产品；B2B平台发布的产品和服务信息也是基于自己公司当前所具有的产品和服务。无非就是产品型号、颜色、材质等发生变化，并没有从根本上改变什么。
因为这些开发渠道和开发方式的局限性，直接造成了最终成交的客户局限在现有产品和服务的格局下，并不能高效快速地获得更多的市场机会，也不能低成本地开发出更多优质的外贸客户。
参照市场营销学中产品或服务具有可替代性和关联性的理论，在实际的外贸拓客过程中还有更多的操作空间。例如，某个潜在客户当前的需求是野外露营的引火工具，那么可以提供打火机或者电子点火器等。考虑到野外露营引火之后，该用户需要烧热水，从需求关联性角度出发，还可以为其提供保温杯。
以传统外贸拓客思维去考虑，假设某个公司主营保温杯产品，那么它的首选拓客对象肯定不会是需要引火工具的野外露营客户，因为自身的产品属性并不能满足客户的需求。由此发散思维，所谓的精准性需求配对在某些情况下也会导致外贸客户来源的局限性。
（本文内容根据网络资料整理，出于传递更多信息之目的，不代表连连国际赞同其观点和立场）
*连连国际 (LianLian Global) 是连连数字旗下跨境支付核心品牌
