消费习惯也非常重要。比如越南市场8000万人，有3000万辆摩托车，全国平均几乎每1.6秒就有一辆摩托车被偷，会发生一次和摩托车有关的车祸。我曾经想当然地认为摩托车链条锁和摩托车头盔的生意会很好。结果事实并非如此。我2006年去考察的时候看到越南全国可能只有100个人戴头盔，只有10辆摩托车加装摩托车链条锁，这就是令人诧异的消费习惯。消费习惯的力量可以鄙视一切常规的经济规律和我们曾经拥有的经验。谁要是敢漠视消费习惯，按教条的经济知识和以往的经验来开发不同的市场，结果通常会令人失望。
贸易习惯也就是所谓的入乡随俗，有的国家有它特别的贸易习惯。比如委内瑞拉，它们的外汇管制比中国还要严格，进口商开出来的支付方式一般都是L/C90天甚至180天，也没法支付订金(后来有人想办法用其他渠道支付订金，等L/C的钱到了再把这个钱还给他们)。这种情况非常特殊，但这就是每个进口商开出的条件，你想要更好的基本没有。事实上他们的L/C是国家的银行开的，基本没有问题，不了解的人那就不敢做了。
如果你和乌克兰或俄罗斯人做生意，要求开L/C，对方往往是一头雾水，那边的人很少做I/C的，甚至开L/C的目的就是骗钱(当然不是绝对的，也有做L/C的)，就算开L/C出来付款也得不到保障。俄罗斯10年前有2000多家银行，现在倒闭一半了，剩下的也有1000多家，虽然称不上多如牛毛，但人均算下来估计在全世界也是名列前茅的(欧洲其他大部分国家拥有的商业银行数量都在100以下)。相当数量的小银行信誉程度很值得担忧，基本上等同于商业信用。所以和俄罗斯人做生意一般要以款到发货为主。
笔者上面所提的还只是付款方式。所谓一方水土养一方人，每个国家的人都有自己特有的贸易习惯，有他们独特的性格和思维特点。了解对方的贸易习惯有时候可以做到事半功倍，至少可以少走很多弯路。说到底还是那句话，要入乡随俗。
有人说人定胜天。可是有时候没必要去和天斗。我们对我们的产品在目标市场的竞争力也要进行分析。某些产品当地成本也很低，当地又有强势的品牌，我们也确实没必要去血拼。要去拼也必须要找到对方市场上的薄弱环节，必须抓住我们有竞争力的细分市场，就像我前面所说的长虹半匹空调。中国制造的大部分产品还是没能达到用质量和品牌去竞争的档次，大部分只能打价格战。有时候只要了解一下目标市场的销售价格基本就可以知道自己的产品在那边有没有前途了。当然特别的规格是可以的，可是我们实在没必要去钻这个牛角尖，我们肯定是要出口劳动密集型产品到人口少的国家，出口科技电子产品到落后的国家，出口资源产品到资源进口的国家。
