什么是贸易促销？
贸易促销指生产商向经销商提供的销售促销。
贸易促销的主要对象
贸易促销的主要目标是零售商，因为零售商是产品流通过程的最后一部分，促销折扣可以直接传递给消费者。此外，随着大型连锁店的兴起，越来越多的零售商开始直接从制造商那里购买商品，促销活动对加强制造商与零售商之间关系的重要性也越来越突出。需要指出的是，为了方便讨论，我们直接将贸易促销限制在零售商的范围内。事实上，这个概念可以用于制造商和批发商，或批发商和零售商。
贸易促销工具
贸易折让：贸易折让(trade allowance)这是制造商向批发商和零售商等中间商提供的价格转让。价格转让或折扣是为了实现一些特殊目的，如在特殊阶段分配销售空间或购买新产品。例如，当地经销商可以通过通用电气公司的电话推广获得特定的折扣。
推动资金：中间商可以通过分销渠道促进生产商的产品运动，从而促进资金(push money)。促销资金通常提供给零售商的销售人员。例如，烟草制造商通过零售商激励计划Philip Morris公司根据销售额的大小给予零售商现金报酬。为了获得额外售其他品牌的香烟，以获得额外奖金。Morris公司香烟促进品牌转型。
培训：有时，如果产品相当复杂，如在计算机和电信行业，生产商会培训中间商的人员。例如，东芝公司新推出一款电视，那么东芝的销售代表就必须培训销售人员如何向消费者演示这个电视的新功能。对于那些不熟悉技术的年长的消费者来说，销售人员对他们进行电视功能演示特别重要。
免费商品：制造商经常向零售商提供免费商品，而不是数量折扣。例如，早餐食品制造商可以在零售商订购的每20盒麦片中多放一盒免费麦片。有时，免费商品可以作为贸易折扣的支付形式。例如，当零售商购买一定数量的商品时，制造商不会给予价格折扣，而是给予额外的免费商品（相当于价格折扣的成本）。
商店展示：制造商可以与零售商一起安排商店展示。例如，食品制造商经常派代表到杂货店和超市向购物者分发产品样品。化妆品公司也经常派代表到百货公司，通过为消费者化妆来他们的产品。
行业展会：行业联合会的会议、谈判和会议是促销活动的一个重要方面，也是增长中的一个巨大市场。在这些展览中，制造商、经销商和其他经销商有机会向客户或潜在客户展示他们的商品或服务。该单位潜在买家的联系成本估计仅为人员销售的25%~35%。行业展览对介绍新产品有特殊影响，使新产品比广告、直接营销或销售访问更容易打开市场。企业举办行业展览，吸引和发现新的潜在买家，为现有客户提供服务，介绍新产品，提高企业形象，测试市场对新产品的反应，提高企业士气，收集竞争产品的信息。
贸易促销的优势
1.贸易促销可以吸引销售人员、零售商和消费者对某个品牌的关注。这种关注可能是品牌迫切需要的，比如被忽视或被对手攻击的新上市品牌。
2.贸易促销及其零售促销给消费者带来了更多的选择和惊喜。这些活动不仅能吸引消费者进入商店，还能激发他们购买特定水晶品牌的热情。促销活动的及时性也给消费者带来了紧迫感。
3.贸易促销不仅可以区分零售商的价格，还可以区分消费者。这样，制造商只能为价格敏感的细分市场提供价格折扣。
4.贸易促销为制造商提供了一种竞争手段，可以在不长期降低产品价格的情况下与价格较低的竞争对手竞争。这对面临自有晶体品牌或无晶体品牌商品威胁的国家晶体品牌尤为重要。因为这些竞争对手正在逐渐侵蚀他们的市场份额。研究表明，国家品牌可以鼓励自有品牌或无品牌产品的消费者通过提供折扣切换品牌，否则不是。
贸易促销的目的
通过提供贸易促销，制造商主要希望实现赢得广泛分销、控制库存和鼓励品牌零售促销三个目标。
贸易促销最重要的目的是实现品牌的广泛分销。所谓的广泛性，包括两个方面：不仅要有足够数量的经销商来经营这个品牌，而且要确保每个经销商都能为这个品牌提供足够的货架空间。这对于新上市的品牌或市场需求较小的品牌尤为重要。当然，这也适用于成熟的品牌。在成熟的市场中，品牌之间的差异很小。当消费者熟悉的品牌由于缺货或货架展示不方便而找不到时，他们很容易转向商店展示的其他竞争品牌。有时，即使在通过货架渠道时，他们也会因为冲动而同理心。由此可见，保持广泛的分销渠道、足够的货架空间和良好的商品展示对新或成熟的品牌有多重要。
