定位的概念就是在潜在用户的心智中占领一个有价值的位置。换句话说，定位不是你对产品要做的事，定位是你对潜在客户要做的事。它要解决的问题就是在广告营销信息大爆炸的时代，用户的心智空间却极其有限的矛盾冲突下，如何撬开用户的心智，把自己的品牌挤到用户心智中。定位理论认为产品本质的真相不重要，重要的是它能在目标用户心智中形成的那个真相。比如，“农夫山泉有点甜”这个口号你记住了，“有点甜”这个定位让农夫山泉在众多矿泉水中脱颖而出，给你留下了深刻印象。可是，农夫山泉真的比其他矿泉水更甜吗?未必，农夫山泉其实就是找到能够让消费者记住的价值点。竞争的终极战场不在产品，也不在服务，而是在潜在消费者的心智里面。也就是说，对营销方案而言，你生产什么样的产品不是最重要的，如何让消费者记住你的产品才是最重要的。
不管在哪个平台，任何一家公司都很难满足市场上所有消费者的需求。因此，细分市场很重要，通过细分市场确定特定的消费群体，优化对客户而言具有记忆力的优势的产品和服务，从而获取精准流量，快速转化为利润。以Shopee(虾皮)平台为例，Shopee更加讲求精细化运营，好的细节是出单的秘诀。因为目前大多数电商卖家是从阿里巴巴采购产品，产品的差异化并不明显，而细节就是制造差异化的法宝。一张吸引人的图片、一个价格的区间设置或者是选品的巧思，都可能为店铺吸引流量。精细运营，抓住一部分人的喜好，让这部分人来买你的产品。这是一个循序渐进、不断积累店铺权重的过程，需要团队仔细规划，然后认真执行操作。
案例 10-11
Shopee 注重店铺定位
东南亚的消费者有一个特点，他们习惯在同一家店铺、同一个订单购买多件商品，这!样既可以满足购物欲望，也只需要支付一次运费(前提是不超载)。假设店铺是卖衣服的，那么用以搭配的围巾、小饰品等都将会被买家一次性选购，这就是我们所说的店铺概念。与此同时，Shopee也非常注重店铺的服务指标，如果你的服务指标都比较好，店铺的权重会适当提升。
Martin建议 Shopee 卖家和打算入驻 Shopee 的卖家:“一定要想清楚自己到底要做一个怎么样的店铺，到底要去服务哪一群消费者，不断地在自己的市场领域建立优势，未来才能走得更长远。”研究购物人群的需求和兴趣更能帮助出单。Shopee是人群思维，是标签思维。这类似于我们玩的抖音，玩过抖音的人都知道，抖音给你推荐的短视频都是根据你|平时兴趣来的，是一种个性化、标签式推送。这一思维的转变对于卖家选品和上新都有具|体的指导意义，不经思考上新不仅不能分流来其他店铺的流量，还会面临平台分配流量极!少的窘境。比如，2020年化妆品收纳盒在台湾市场的SKU数量达到几万甚至几十万个，属于红海市场产品。假设继续上新化妆品收纳盒，平台分给这一产品的流量自然很少。
对于Shopee 卖家而言，一个订单内的消费额和利润就十分可观，与此同时，店铺的风格和产品架构也显得尤为重要。统一且符合消费人群定位的店铺风格更受卖家的欢迎。在
产品架构方面，Martin认为一个完整的Shopee店铺应该有以下5个产品结构:引流款、利)润款、活动款、形象款和潜力备用款。店铺的产品结构类似于篮球场上的分工，五个角色互相补充，各司其职，让买家记住你的店铺和你的品牌，从而提升店铺的人气和销售额。
数据显示，当前东南亚国家的线上零售份额占整体零售份额不到2%，线上有着非常!大的市场空间。了解跨境电商的运营思维是转型的第一步，也是抢先一步开拓东南亚电商|市场的利器，能否深入开拓这一片蓝海，就看内贸卖家是否能充分认识这一利器的威力并掌握使用方法.
跨境电商业务团队要找准自己的位置，我们是为产品与客户之间搭建桥梁，那么我们的产品在客户心目中如何定位，我们与客户的合作机会在哪里，找到这些点，就可以找到合作机会。
2.团队自我定位评估
定位评估就是要提高团队服务客户的针对性。团队需要问自己几个问题来获得在客户心目中的定位:第一，我们的品质处于这个行业的哪个层次?第二，我们的价位究竟在哪个区间?第三，我们在哪些地方可以更多地配合客户?第四，我们的哪些优势和特点可以用来展示?第五，哪些客户才是最适合我们的?我们把这五个问题，分成产品、业务和客户三个方面进行分析
(1)产品定位。
从客户角度看产品的性价比、产品质量在行业中的地位、产品价位在行业中的区间、产品与同行的差异在哪里、产品的特性与优缺点，以及产品适合的消费群体等。要从客户的角度看产品定位，比如，一部手机，生产商感觉最重要的是芯片和处理器，消费者需要的是轻、薄和系统流畅;生产商关注的重点是改进性能，消费者更关注外观。所以，产品的优缺点，不一定是技术上的，而是从客户那里反馈回来的。比如云南白药创可贴的定位，邦迪虽然销量最大，但是云南白药根据用户使用邦迪创可贴没有药这一不足点，开发出“有药好得更快些”的自己的创可贴，从而成为领导品牌。
有些时候，因为客户的喜好不同，产品的优缺点是可以相互转换的。比如，夏天在中国特别好卖的美白防晒霜，在南欧就销量一般，需要转换成美黑防晒霜才好卖。甚至产品有些难以弥补的短板，或许在另外的情况下就变成了优势，关键在于如何去适应客户，投其所好。
(2)业务定位。
业务包含的内容可以用郎咸平教授定义的“硬一元”和“软三元”来说明。“硬一元”是指原料和生产费用;“软三元”是指产品设计、各级采购、仓储运输、订单处理、批发经销、零售。有一个比喻十分贴切:一件商品在美国的零售价是四美元，其生产成本仅为1美元,要再减少实在困难，只有从另外的三元入手。这三元就是供应链各个环节的价值，包括产品设计、原材料采购、物流运输、批发零售、信息和管理。从这个方向思考，企业尚有很多机会增加利润。所以现代商业，挣“软三元”的商业企业总比挣“硬一元”的生产企业利润高，75%的效益是产生在供应链中的，这就是为什么那么多美国名牌运动鞋厂或计算机硬件公司不自己开厂，而把单子交给中国(包括台湾、港)厂家代工的原因。
业务定位就是要在“硬一元”和“软三元”上知己知彼。无论在“硬一元”上有优势还是在“软三元”上有优势，任何业务上的优势都是相对的，是柔性的，同行间的业务竞争就是发挥各自优势的过程。“知己”是从客户的角度看团队业务的优劣势，做到扬长避短，团队做业务能够随时展示客户特别认可的优势，获得客户信任，从而争取到合作机会。“知彼”是能够看到行业中领先企业的业务特点，以及领先企业在客户中最被认可的业务方面，可以避其锋芒。
做业务就是在产品和客户之间搭建桥梁。根据自身特点，找准自身的业务定位。相比内地很多供应商，港台供应商的价格是没有多大优势的，但港台企业依然能靠着专业服务占有一席之地。港台企业选择的是走差异化和服务化的路线，通过专业的建议，整体的方案规划，高效的供应链整合，全面配合的打样与开发，从而争取到了美国客户的大订单，这一切就是因为找准了自己的位置，也契合了客户的需求。
(3)客户定位。
由于客户所处的地理位置、社会环境不同，自身的心理和购买动机不同，造成他们对产品的价格、质量款式上需求的差异性。在市场上，客户总是希望根据自己的独特需求去购买产品，这种需求的差异性就是我们细分市场的基础。团队需要根据产品的定位，结合业务定位和我们能够满足的客户需求，来看我们可以服务的细分市场，再给客户画像，从而确定我们的客户定位。
以定位决定团队开发客户的方向与取舍。如果你的产品质量好、价格高，就不能只想着和同行拼价格。如果客户只介意价格，但对产品质量没有太多要求，这就不是你的客户，可以转而走专业化路线，提供专业化的服务，找适合你的客户;如果你的产品、价格、付款方式都达不到大买家的要求，却非要勉强开发的话，效果会十分糟糕。如果你的服务很棒，你的几个老客户因为长期的合作对你产生了依赖和信任，你就可以在开发其他客户的时候强化这方面的优势。无论是个人还是公司，时间都是有限的。在该舍弃的时候舍弃，在该争取的时候争取。
采购者也有自己的采购偏好。比如我们知道科勒的产品很好，品质一流，设计一流，价格在德国品牌里算中高档，但是有的客户却更喜欢汉斯格雅，没有别的理由，就是喜欢。这就是买家的偏好。找准自身的定位，提炼自己的优势，强化自己的特点，让你成为客户眼中的唯一，这就够了。没有必要用短板去跟别人的长处比拼，那样就违背了初衷。
3.精英团队和草根团队
很多时候，强大的精英团队，并不是无敌的:弱小的草根团队，或许远比想象中强悍。客户有稳定的供应商，合作愉快，这对于我们想要争取机会抢订单，绝对不是一个好消息;若是这个供应商公司比我们大，产品比我们好，价格比我们低，团队比我们强，几乎占据了方方面面的优势，这似乎就更让我们绝望了。对手如此强大，我们该怎么办?如何破局?难道见一次躲一次?那么公司永远不会发展，自己也永远不会成长。
精英团队有经营方式，草根团队有生存策略，就是“蛇有蛇路，鼠有鼠洞”，不需要在同一个领域争个你死我活。谈判过程中也是一样，哪怕我们碰到强大的对手，也要设法找到自己的卖点和定位，去争取合适的客户。这个市场无限大，每个阶段都有生存者，大多数行业是不存在一家公司垄断全部的。哪怕头部力量再集中，金字塔的中部和底部还有无数的机会，还有无数人做得很好。
有时缺点也可以是优点。比如草根团队:第一，产品很普通，没有特点和附加值;第二，工厂只是简陋小作坊，没有现代化的厂房设备;第三，没有很厉害、很专业的团队，办公室就几个人;第四，公司没有什么系统化培训:第五，价格也一般，不是很便宜。
事实上，任何事物都有两面性，不同的思维方式和谈判角度，可以让同样的事情，有不一样的视角。优点在某个场景下，或许会变成缺点，而缺点在某种情境下，也许会变成优点。没有特点，就要自己设法去挖掘，去锤炼，去找差异化。
产品普通，可以说是regular items--我们已经是成熟产品，品质稳定，适合常规销售，可以作为客户的备选供应商。
工厂简陋，可以说是prominent administration-一把有限的资金都投入在产品和运营本身，不会用客户的钱，去把厂房弄得亮丽，办公室装修得富丽堂皇。
团队很弱，可以说是honest staff-员工讲诚信，职业素养好，我们的企业文化是对客户有一说一。培训缺失，可以说是practical training--我们让员工在实际的工作中练习和试错，比书面上的培训要好得多，但我们也同意，理论和相关技能培训很重要，未来我们会逐步加强这一方面的培训。
价格一般，可以说是quality guiding-我们不会为了节约成本，从而牺牲品质，给客户带来风险。我们明白，我们没有大牌的极高品质，也没有很多同行的极低价格，但是我们能做到的，是让我们的价格合理，不会给品质抹黑。
可以这么说，你跟我谈价格，我跟你讲品质:你跟我谈品质，我跟你讲灵活:你跟我谈灵活，我跟你讲专业:你跟我谈专业，我跟你讲情怀……再强悍的对手，或许无惧你的正面竞争，但根本无法对抗不同维度的竞争。
可口可乐多强悍?百年品牌，经久不衰，口感不错，团队强悍，资金强大，能吸引大众消费者，简直就是行业的无敌存在。百事可乐如何竞争?从表面上看，百事没有任何优势可言，所有的一切都是劣势，那百事是怎么做的?直接放弃?当然不是，它采用的就是场景转换的策略。可口可乐是百年品牌,代表了经典，代表了传统，但同样也代表了“老旧”，所以百事可乐主打“年轻化”，即把自己包装成“年轻人的可乐”，然后用各种营销手段，全方位地让这种形象深入人心，果然开辟了另外一块细分市场。
