跨境电商业务团队需要的基本角色包括:网店定位运营、产品服务开发(数据分析与应用)、海外流媒体营销、电商视觉营销策划、销服务跟踪岗(产品服务优化和商品库存管理)等。
1.贝尔宾的团队角色理论与运用
贝尔宾团队角色理论，即一支结构合理的团队应该由九种角色组成，高效的团队工作有赖于默契协作。团队成员必须清楚其他人所扮演的角色，了解如何相互弥补不足，发挥优势。成功的团队协作可以提高生产力，鼓舞士气，激励创新。几乎每个人都是数个角色的混合体，并都有其主要和次要的角色。贝尔宾提出9个角色，分3大类:第一类，以行为为导向;第二类，以人际为导向;第三类，以动脑筋、劳心费力为导向。1988 年贝尔宾协会发布了一个软件 Interplace，可以在这个平台上测试某个人的类型。
行为导向类分3个角色，第一个角色是完成者，坚持不懈，注重细节，性格比较内向，但喜欢亲力亲为，什么事都自己干;第二个角色是执行者，执行者特别自律，很喜欢努力工作，喜欢用系统的方法解决问题，而不是靠情感去解决问题，执行者会比较一板一眼，他会把个人利益和团队、组织利益密切地结合在一起，领导通常很喜欢这类人;第三个角色是塑造者，有旺盛的精力，追求成就感，性格比较外向，很顽强、自信，但当他受到挫折时，情绪会比较敏感，他喜欢跟人争吵，吵什么呢?就事论事。
人际导向类又有3个角色。第一个角色是凝聚者，性格温和，在团队里大家都很喜欢这类人，是最佳的倾听者。但性格比较优柔寡断，外界环境压力大的时候，比较难做出决策。第二个角色是协调者，在团队里比较成熟，大家都容易信赖这类人。这类人能够快速地去识别每个人有什么优点、有什么缺点。协调者往往不是最聪明的人，但他有远见，愿意牺牲自己短期的利益，去支撑伙伴长期的发展。第三个角色是外交家，他很热情，特别会跟人谈判，
劳心费力导向类也有3个角色。第一个角色是审议员，他很谨慎，做决定比较慢，具有特别强的批判性思维，只要是他做的决定，基本不会错;第二个角色是智多星，创造性很强，充满了发明创新的能力，但耐力会比较差，不太擅长跟人打交道;第三个角色是专家，专家为团队带来珍贵的知识和技术，往往内向、焦虑、自我驱动、专注并投入，弱点是思想单一，对他人的目标缺乏兴趣。
贝尔宾强调一个高绩效的团队，这九个角色都得有。那是不是就意味着我们的团队至少九个人呢?不一定，一个人可以承担多个角色。而且随着团队任务的变化，每个人的角色也会发生变化。在某些特定的时候，团队里的某些角色应该最强。比如说团队刚刚建立的时候我们更需要行动者:当任务完成的时候，我们更需要凝聚者，因为这个时候大家都放松了，人心容易涣散;在遇到危机时，我们需要多角色共同努力，解决困难，那么协调角色就最重要。
案例 10-8
记一位在两年之内成为销售精英的外贸新手
团队业务员C，实习期就在我们公司，是应届毕业生，新手业务员。谁也不曾想到，从第二年开始,她的业绩飞速上升,培养了一个公司排名前三的大客户,以及多个优质 OEM客户和品牌客户，成为部门业绩第一的员工。她的收入也成了公司同龄人中最高的，凭自己的能力，买房买车，结婚生子，工作生活两不误。她的经历，被老板当成招揽新人必讲的一个故事，是团队的榜样、大家学习的对象。关键是，团队成员对她是真心地折服。她休产假期间，就有同事主动帮她承担工作。
首先，C很幸运，第一份工作就找到了自己喜欢并擅长的。她天生是个做业务的好苗子，她的英语很好，无论是口语还是写作，思维敏捷，精力旺盛，吃苦耐劳，这些都是成为一个优秀外贸业务员的基础。
C有一个最大的特点，用她的话说是“脸皮厚”。她没有一般人的顾忌和畏手畏脚，她受得了批评，挨得了打击，心态摆得平，不会太在意别人的评价，也不会因为客户怀疑她是新手，而不敢去做。不管客户有多难缠，一样会勇往直前，耐心应对。
作为新人，一开始难免对客户的需求了解得不精准，不太懂产品知识，沟通有些纰漏，让工厂其他部门抱怨，有些业务员情绪上就会受到干扰，不去碰雷区了。她没有这种心理负担，照样去做，边做边改。客户订单出了问题，她认罚，但照接，不怕。有些客户拖延付款，她可以一直打电话，或者上门要账，不怕拒绝。
当她做的事越来越多，被看到的缺点也就越来越多，纠正的越来越多，提升速度也就越来越快，而有些业务员过于保守，刻意避免犯错，只做稳妥的生意，速度就没这么快。当然，这必须有管理者的监督，允许员工试错，甚至还需要牺牲部分客户来给员工练手，说起来很残酷，但要有一个底线和把握度。
C的执行力很强。她一天可以处理很多事情，她受不了卡顿，在她的字典里没有“拖延”二字。每件事都是高效解决，工作时异常专注，她这个年龄中很少有这种状态的。她的有些客户，因公司业务调整给其他部门的同事去跟进了，但客户体验过她的节奏之后，已适应不了其他人的节奏，常嚷嚷着要换回，愿与她合作。
C善良认真。进公司的第一年，她只是做别人的跟单，收入很低，但她依然认认真真`把事情做好。不管其他同事让她做什么，她都踏踏实实去做，用她的话来说，她享受有事做，最怕闲下来，天生劳碌命。她会把别人对她的一点点好放大，忘记别人的不好，所以她几乎从不抱怨，不计较付出，不计较得失。每次去中国香港、去韩国，她都成了别人的免费代购。因为她的英语很好，其他人有翻译需求都来找她，她从不拒绝。
C非常勤奋。可以说是部门最努力的一个，我布置的任务只有她会不折不扣，100%去完成，客户的事情，她最为上心。有次跟她一同去泰国出差，我睡了一觉醒来发现，夜里两三点了，她还在给客户做资料，白天照常要去走市场。
C还有一个难得的特点，就是她的定力很强，眼里只有目标，只有她手头上的事情，不在意身边不相关的任何事。她不需要你特别去鼓励，她的目标就在那里，她很少会受到周围环境的影响，更难以被负能量所侵蚀。
她的真诚、坦率、高效率，着实赢得了不少客户的喜欢，并与她建立了长期合作关系。她的客户满意度也是部门第一，她销售的产品客单价都比其他人高，可客户却心甘情愿买她的单，对她的服务赞不绝口，哪怕之后知道她的价格略高，依然找她合作其他项目。与优质客户建立起朋友关系，深挖需求，业务最核心的工作是研究需求和强化交际，对此C是贯彻得最彻底的一个业务员。
带着团队一起，走近客户的内心，成为他们的好朋友，这也是外贸业务这份工作带给我们的一大温暖和动力。《安家》中有一句台词印象非常深刻:我要安顿好每一个走向我们的人。我们看着一个个客户从起步到壮大，一步步成长起来，满满的喜悦感和成就感，在这个旅途中，也是一次次见证我们自己的成长。
其中印象尤为深刻的是C的一个韩国客户,现在已成为我们公司业务量排名前三的客户。他从 2017年10月展会第一次接触我们，也是第一次接触这类产品，他们的品牌也是当时才成立不久的。我在帮她梳理客户的同时，发现了这个客户，当时刚好确定第一个款式的订单，而这个款式是公司的旗舰款，很少同行有这类产品。看客户背景资料介绍，此客户才刚入耳机行业，一个新品牌，一开始就上高端的产品，依我以往的经验，要么是他!们的品牌策略非常清晰，尤其是有细分领域的规划;要么就是不太懂行，决策者是音乐发烧友之类，带着一点产品情怀，试一试“水”。
当时C也不太清楚这个客户的更多背景,她还没有被引导,要怎么去挖掘客户的背景，怎么去建立长期战略伙伴关系，只停留在客服阶段。等梳理完一系列客户资料、初步做了市场分析之后，我判断韩国市场有很大的前景。于是决定和C去韩国出差。
这也是我们的第一次出国出差，8天时间，拜访了十几个客户。因为是第一次拜访，我们当时也不是很懂市场走访，也没有计划陌生拜访，大多数客户是先约好、规划好产品的，或者让客户带着我们走访当地市场。
其中有一位客户是陌生拜访的，上门推销，最后成交，这得益于C的“厚脸皮”。而与这个客户的故事也是从这次出差开始，彼此加深信任和了解，进入深度合作。这两年的时间，从第一个款式合作开始，到合作了六个款式，每个款式他都能做成爆款，他们的品牌更是在当地的细分领域做出了知名度。客户与我们更是成为除生意之外惺惺相惜的好朋友。
C当时对产品和业务并不熟悉，但她有一股执着劲。第一天，客户为我们接风洗尘，带我们逛首尔的夜市，请我们吃饭喝酒。第三天，给客户说另一款样品到了，约他来拿，又跟他一起去看球赛。第五天，找不到理由了，她就说无聊，不知道干什么，把客户叫出来聚聚。第七天，临走前一天，说老板特意嘱咐，请客户吃一顿饭，感谢他前几天的招待，也算为我们饯行，
就这样，在那8天里，我们见了4次面，吃了4次饭，喝了4次酒，还一起看球赛，每一次都很开心。短短几天，感情快速升温，客户都开玩笑说，我们已经不是生意伙伴，也不是朋友，而是家人了，只有家人才会这么频繁见面，频繁聚餐。
这个客户是一个有十年以上经验的采购老手，他做过外贸业务，也创过业，比我们年长很多。他情商极高，与他相处感觉很舒服、很放松，但他判断人的眼光也很精准，他不喜欢油嘴滑舌的。如果换成团队其他人对接，未必会有这样的效果。
他与C的对接就很愉快，很顺畅，他早就判断出C是新手，但他也看出来了C的认真、用心、真诚，他要给她机会让她做起来。他的业务量已成了我们公司的大客户，却从不见我们老板，不像有些客户，一旦做到一定的量就要跟老板会面，争取更好的条件。他的想法是，他要让服务他的业务员、服务他的团队在公司有影响力。他之前做过外贸业务，知道外贸业务有多么不容易。之后，客户跟我们闲聊第一次见面的场景。那是在一次展会上，最后一天快要结束收摊的时候，其他业务员都放松了下来，三五成群在闲聊，看到长得像中国人的“客户”进展位也不以为然。他来到了我们展位，是C接待了他，用不熟练的讲解给他介绍产品，那也是C第一次参加展会，第一年做外贸。
2.业务团队角色配置
成功的团队，至少要做好两方面的工作:高质量地完成团队的核心任务，并保证团队成员之间的高效协同配合。要想创建这样的团队，管理者就要吸引来优秀的团队成员，促进他们之间的协同配合。人们的性格对自己的工作风格和绩效影响深远，从成员的个性特征出发，根据工作任务所需，搭配不同个性特征的成员，是组建优秀团队的一个视角。
大五人格(The Big Five)理论是西方心理学界公认的人格特质模型，这个理论认为尽责性、随和性、情绪稳定性、外倾性和开放性这五种特质能够囊括大部分人的个性特征，拥有某个明显特质的员工就会展现出相应的工作表现，比如尽责性员工有责任感、可靠、勤奋;随和性员工善良、乐于助人;情绪稳定性员工冷静、专注;外倾性员工爱好社交、有激情;开放性员工有想象力、不墨守成规。下面4个原则是打造团队“个性配方”的基本原则。
①以尽责性和随和性员工为团队主体。大多数团队中，这两类员工都应是团队的主体，因为尽责性员工天性喜欢努力工作，从完成任务中获得满足感，他们可以保证迅速、高质量地完成团队核心任务;随和性员工天性喜欢与人合作，乐于助人，他们可以促进团队的协同配合。这种成员配置还能避免出现有人想搭团队业绩顺风车的现象。
②合理搭配领导者和追随者角色。现代企业中，外部领导对团队的干预越来越弱，团队内部会产生明确的分工，比如有些团队成员的角色类似领导者或协调者，另一些员工的角色则是追随者或合作者。通常，外倾性员工倾向于承担领导者、协调者的角色，而随和性员工倾向于扮演追随者和合作者的角色。管理者也要适当搭配外倾性和随和性员工的比例。
③打破团队思维定式。团队思维是指团队成员长时间在一起工作后，他们之间的想法也会变得越来越相似。管理者可以调整团队的人员构成，打破这种模式，比如引入开放性员工，他们往往不循规蹈矩，喜欢尝试采用不同的方法来执行任务，他们也能扮演批评者的角色，对团队的决策提出新的想法和建议。
④警惕团队中的“坏苹果”。在团队中，成员之间需要密切配合和紧密互动，因此，成员之间会相互影响，就像流行感冒一样。也就是说，某个团队成员的行为不仅仅影响到他自己的业绩，也会影响到他周边的同事，以及整个团队的表现。因此假如团队中存在某个性格非常负面的成员时，将会降低团队的整体水平。比如，如果一个员工非常不负责任,他的这种个性将会影响其他一些团队成员也变得不负责任，使团队无法顺利完成任务。与之类似，当团队中出现一个难以相处的队员(低随和性)时，团队的配合就会出现问题。有研究表明，在一个团队中，尽责性和随和性的最低得分对团队绩效的负面影响非常显著。
就像团队中的“坏苹果”会给团队带来负面影响一样，某些具有优秀特质的员工也可以提升团队绩效的整体水平。在实际情况中，管理者可能无法完全按照自己的意愿去组建团队或替换成员，这时可以通过引入某些具备优秀特质的个别员工来影响整个团队。比如，某个员工在尽责性上具有非常高的得分，那么他在工作中会表现出持之以恒的尽责工作态度，做事极端严谨，从而影响和督促其他员工也以同样的态度进行工作。假如一个员工在开放性上得分很高，他会有很多创新的想法，还会积极向同事推广，从而提升团队的创新水平。
案例 10-9
获得优秀人才的办法，是你比他们更优秀
周瑜十四五岁的时候，就结交了孙策。孙策的父亲孙坚讨伐董卓的时候，把妻儿送到了周瑜家那边。冒着极大的风险，周瑜做主把房子借给了孙策一家。孙策只比周瑜大一个月，之后周瑜助孙策开辟半壁江山，孙策对周瑜也全然真诚相待;孙策去世后又辅佐孙权，打赢赤壁之战，推荐接班人。
我很爱读《三国志》，三国之中，又特别喜欢吴国，喜欢那群朝气蓬勃的年轻人，惺惺相惜，畅快淋漓，于乱世中，摧枯拉朽，能克服惰性和路径依赖，开拓一片新天地。我一直很想找厉害又志同道合的业务高手加入我的团队，加入这家公司一年左右，业务部门经历了一次比较大的变动，我优化了一下组织架构，这时，非常缺乏开拓型的业务员。
当时，我看中了三个，两位是我的前同事，之前共事的时候，对他们的工作能力有所了解，另一位是刚接触不久却很喜欢的一个人。幸运的是，最后这位接触不久的人，成了我的同事。当你发现你喜欢一个人的时候，他(她)也在偷偷喜欢着你，这是一件很美好的事情。S是我找到的可遇不可求的业务高手，什么是高手，是他/她一进来就可以开辟一片新天地的人，不需要激励，不需要寒暄废话，目标感极强，情商又极高，也是第一位不需要我有任何操心的业务员。
S 没有把眼前的利益看得很重，之前招资深业务员，很多因为短期待遇没有谈拢而错过。S是一个有长远规划的人，她自信自己的能力，她清楚，平台和资源这些看不见的价值，远远超过底薪、福利这些看得见的价值。与她的交谈，极其高效，S也是一位有魄力的豪爽的女生，她从零开始进入一个新的行业，真的做到了过往不念，一心一意开拓未来。 S之前在外贸公司待了十年，一直在跟进大客户，像Home Depot，Wal-Mart等，她的项目思维严谨又系统，可以给我们团队很多宝贵的引导。尤其是她对复杂局面的应对能力，是团队其他人的榜样。
S 情商极高，做事周到，她会以别人觉得舒服的方式跟他人相处。来到团队之后，一直主动协助其他同事，毫无保留地引导没有经验的人。操作相对困难的项目，同事有困难了她二话不说就去帮忙，对大家就像知心姐姐一样。2019年11月我要带一个业务员去韩国出差，她考虑到那个业务员是广东人，没有羽绒服，买又很贵，不划算，而韩国很冷，她马上把自己没穿过的羽绒服带过来借给她穿。
S 的逻辑性比较强，在很多决策上的事情，她都可以给出中肯的建议，协助我想得更周到，避免陷阱。S的性格天生适合做业务员，她非常擅长抓重点，找四两拨千斤的点，她对自己也有比较全面的认知，不去碰自己短板内的事情，而是把精力集中发挥到长处上,
她非常喜欢跟人面对面互动，她会自己主动寻找业务机会，主动整合资源，达成目标。在她还没过试用期的时候，她就成交了一个超过百万元的客户。她以突出的业绩表现、低调谦逊的为人风格、逻辑清晰而又踏实的做事风格，被大家普遍认可。
S 也成了我的左膀右臂，她无形之中极大助力了我的团队管理。其实一个人是不是领导者，跟他的职务关系不大，跟其影响力有关，你有能力、魄力、磁场，自然就会影响身边的人。我很幸运找到了 S，还跟她成了好朋友。在困难的时候，她坚定地给我支持，给我能量。
有一次，我问她，为什么当初会选择加入我们。以她的经历和能力，完全有可能找到一个待遇更好的工作。她说经过一番市场调查，选行业、选公司之后，一个重要的原因就是我。她觉得我们的性格很合拍，经历又互补。重要的是，跟着我可以学到东西。
如果说S是相互欣赏、挖来的人才，那么，L的加入，我是始料未及的。L的爸爸是韩国人，2000年就开始在日本留学，之后在日企工作，采购和业务都做过。L是客户帮忙介绍的，他现在成了我们日本市场的专职开拓者。
一次外出，他不停地听一首今年最火的歌--《点歌的人》，他说他要学会，以后教给日本人。我们会吃遍周边有档次的茶餐厅，熟悉每一家的菜色，要到订餐电话。
我们会把日本市场跟我们相宜的客户名单列出来，算好门对门的价格、终端店利润空间、活动空间，做好属于这家公司调性的产品展示PPT。他报价不按成本来算，而是按客户的需求来报，他喜欢把包装和外观做得非常细致。看起来值多少钱和实际值多少钱，并不一样。L会做一个全局的引领者，引导客户一步步按我们设定的节奏走下来。
L 自己订年度销售目标，他有清晰的执行计划。L是一位把生活和工作很好地融合在一起的人，他有自己的生活标准，也会无缝对接到工作中。他说努力敬业是标配，每一件事只要比一般人做好一点点，就可以脱颖而出了。
S和L，都很清晰地知道自己擅长的领域，能力边界、他们不去做自己不擅长的客户，而是专注在自己的优势资源上，借力打力。比如S不做印度客户;L有一半的韩国血统，却不做韩国客户。
我在这家公司两年多，打造了一支王牌业务团队，年龄呈梯形，经历不一样，在一个鱼龙混杂的大环境中，跌跌撞撞闯出了一条路。有时候，遇到一些外部的压力，我所做的事情，也并不怎么被认可，但是我越来越能清晰地看到前方的路。
同事们都觉得我的性格很适合做业务、开拓市场，也很适合带业务团队，整合一群有想法且朝气蓬勃的人。刚做业务那几年，我是一个非常内向且很不自信的人，一度怀疑自己并不适合做销售。但这么多年下来，我克服了很多障碍，坚持了下来，找到方向之后，更是奔跑着前进。因为我知道，你的能力和能量，与你的获得是相匹配的。
相信用心走的每一步，都会成为时间复利。好业务遇到好团队、好领导，才会双赢!
