我们判断一个市场能不能进入,其实可以用一句话进行总结新闻图

“存在一个未被完全满足的而且需求量具有一定规模的市场”

一定有人在讲这是一句废话。确实,在你对这句话理解不够深入的时候,它没有任何意义。

讲到市场分析,离不开一个常规操作——数据分析。有和一些朋友聊过这块,有不少人做市场分析很依赖这些表格和数据。其实这部分的操作是属于市场这块。我把市场分析,拆解了三个部分。

第一:市场的角度

第二:消费者的角度

第三:产品的角度

三者结合,判断是否存在这样一个“未被完全满足的而且需求量具有一定规模的市场”。理论上不存在不能做的市场,只是有时候我们缺乏有效的产品。

市场角度

1.对市场进行细分

细分的标准,可以是消费群体的不同,可以是使用场景的不同,也可以是价格的不同。亚马逊对产品的划分是比较粗糙的,即使是最小节点里的产品,也可以再继续被细分。

2.调研头部市场

头部市场占据大量的流量和成交,对消费者的认知起着先入为主的作用,价格、产品外观、产品功能、使用场景、评分、甚至视觉风格等等,都对后边的产品有很大的影响

3.竞争状态分析

这一步要用的上数据分析,需要计算品牌占比,品牌SKU占比,品牌价格段分析,还要去研究品牌的站外营销情况。

市场分析的结果是确定一类产品有几个细分市场,每个细分市场的竞争情况如何,从竞争状态来判断我们有没有机会,市场并不是我们看起来的那么简单,每类产品都不止有一个细分市场,只是有的细分市场之间会有重合,但是两者肯定有一个是需求量最大的。找到这些市场很简单,只需要做简单的数据分析就行,但是最核心的是分析,为什么细分市场之间的需求量有大有小,这些细分市场之间的相同和不同点是什么。另外一个就是要考虑,这些细分市场对应的消费者有什么样的特点,相互之间重合度是怎样的。

消费群体不一样,市场就可能不一样。价格不一样,市场就可能不一样。功能不一样,满足的需求不一样,市场就可能不一样。外观不一样,市场就可能不一样。使用方式不一样,市场就可能不一样。一类产品的市场绝对不是单一的,而是相互独立,之间又存在联系和重合部分的。

消费者角度

1.消费者对价格敏感性

判断所研究的市场中,消费者面对不同价格的产品,需求量是如何变化的,有的市场,价格曲线是波浪型的,有的是近似水平直线型的,不同的价格曲线对应不同市场下消费者的价格敏感特性。

2.消费者对产品的认知分析

围绕着产品,从产品外观、功能、使用场景、价格等方面,寻找消费者的对这几点的认知。我们为什么要找到这些认知,是因为我们要判断最受欢迎的产品,在消费者眼里是什么样的,然后再去判断需要什么样的产品进入才最有效。

对消费者分析是为了了解消费者在这个市场的消费习惯和消费偏好,另外就是消费者这个群体有什么特征,以及这类消费者在面对这类产品做购物决策的心理有什么样的特征。

有时候我们都不够了解消费者,我们要思考消费者买这个产品到底是为了什么。背后的原因才是细分市场的基础,任何市场也都是基于这个原因进行市场细分的。你想一下为什么最简单的水都会有那么多的细分市场。有的消费者是为了解渴,有的消费者是为了找一款能符合自己性格的产品,即使水的作用都一样,但是因为消费者用这类产品的目的不一样,市场也就变的不一样。

产品差异化分析

1.了解此类产品的共性

弄清楚消费者使用这类产品是干啥用的,比较在乎的关键点是那些。共性就是这类产品的特质是什么,举个例子,就像汽车,这类产品的共性就是用来行驶。

2.判断那些差异化可以带来产品溢价

并不是所有的差异化都能对产品溢价有正作用力,很多时候,我们对产品定义的点,第一不能带来溢价,第二不适合去进行营销。这就是没有和消费者联系起来。有价值的差异化,是客户说了算。不是卖家说的算。

竞争和机会是并存的,选品就是寻找市场上存在的机会,再去找相对应的产品,最后才是根据需求量和利润率来决定要不要做。

每类产品都存在很多细分市场,细分市场对应不同的需求量,但是细分市场之间大部分都有重合的部分,买A的人也可能会买B,但是A和B之间的差异化(不只是产品本身,还包括消费群体的差异,使用场景的差异,以及使用方式的差异)足够把他们分为两个市场。市场分清楚之后,才是对市场品牌占比情况,以及头部市场的分析。接下来研究各个市场对应的消费者的情况,市场、消费者、产品是相互影响的,消费者被市场上的信息影响,同时消费者也很大程度上影响了市场的细分。