谈判人员在复杂的谈判局势中要想占据相对主动的地位，就应该明确谈判目标及顺利实现谈判目标的策略方案。谈判人员的谈判目标不同，其具体要达到的谈判目标及目标实现的策略方案也就不同。下面根据具体商务谈判类型的不同，介绍谈判目标及目标实现方案的制定。
1.以达成某一具体交易为目标的商务谈判
在这种情况下，卖家最好充分了解客户的情况与客户欲购买产品的情况,先拟定产品的详细的报价单，包括产品的参数、报价、包装、运输、付款条件等，并且据此拟定好合同，待客户来访之时，就产品的报价单逐项和客户进行确认。签订合同是此类商务谈判最核心的目标，将谈判目标写在合同中，可以使商务谈判的目标具体化。即使谈判中由于参数的调整而需要对价格和其他贸易条款进行调整，也是相对容易的。拟定谈判目标非常重要的一点是，谈判人员需要预先设定谈判让步的限度。在商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定一个底线，超越这个底线，谈判将无法进行。这个底线的确定必须具有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上。在对外贸易中，如果卖家把价格定得过高或客户把价格定得过低，都会引发谈判中的激烈冲突，最终导致谈判失败。
2.以寻觅更多市场合作为目标的商务谈判
以寻觅更多市场合作为目的的商务谈判，例如，到海外设立代理商或经销商时要进行的商务谈判，公司要先调查清楚目标合作伙伴的主营产品、历史、文化等，判断是否适合与其进行商务合作，以及以何种形式进行商务合作。如果具体的合作方式不确定，不妨先初步拟定代理合作协议和经销商合作协议，在更详细地了解合作伙伴的情况后，再对合作协议稍加修改。尽管每一次谈判都有其独特之处，事先做好一定的准备可以使谈判人员在进行商务谈判时更加游刃有余。
谈判人员需要注意，在谈判过程中，应该坚持不卑不亢的态度。因为在某些情况下首先让步的一方可能会被认为处于劣势，导致对方施加压力以得到更多的让步。例如，某公司欲与巴基斯坦的一个公司合作，开办果汁加工厂，两公司本来协议的合作条件是一方(A方)投资厂房，另一方(B方)提供场地，共同组建一个股份合作公司，A方投资60%，B方投资40%，约定销售利润按照投资比例分红。在签订合同之前，B方突然改变主意，要求销售利润五五分成。由于巴基斯坦的果汁市场前景好，A方怕失去合作机会，于是勉强答应B方的要求。B方看A方态度软弱，于是决定在合作协议上多加一些有利于他们的条款。虽然最终协议达成，但是基于不公平的合作，注定会问题百出。双方合作两年后就因为利益分配不均的问题而结束合作。从这个例子可以看出，无论寻求哪一种合作，都需要建立在平等的基础上，不平等的交易很难带来合作的良性发展。由于每个国际商务谈判所面临的实际情况不同，谈判双方都要在平等的基础上制定多种谈判策略方案。
