如何找到客户公司的关键人呢？
不同的公司有不同的企业文化，有些决策者喜欢事无巨细地管控，有些决策者喜欢听别人的意见，将决策权下放。很多外贸业务员认为是采购者就有决策权，或者认为 CEO 有决策权，或者认为营销部门有决策权。这种惯性思维是错误的，就算经验告诉，成交的上一家公司的决策者是这个公司的副总或者CEO，也不代表下一个客户也是这样。
通常策略有两种，一种是自上而下，一种是自下而上，那么就可以用思维导图来确立开发大公司客户的流程。
很容易假设客户公司采购的决策者是公司内部最有影响力的人，还通常会认为组织结构中的高层是要找的对象。因此自上而下的策略成为一种很流行的销售策略，这种策略往往看起来比较有道理，但是业务员在实际操作当中往往会碰壁，因为高层不见得就是正确的对象。
举个例子：如果你要卖价值1万美元的鞋子给一个小型零售商，直接联系客户公司的高层是合理的做法，因为这家公司的老板就是唯一有权做购买决定的人。如果你要卖价值 100万美元的医疗器械给一个医疗器械公司，在销售流程一开始就联系公司的 CEO 未必是合理的做法。因为大企业有层层决策的限制，一开始就直捣黄龙，联系企业的高层，会大大降低成功率。基于以上思维导图，就需要考虑，使用一种策略的优势和风险是什么，思考之后就可以画出思维导图。
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