OEM合作工厂不用担心核心科技的更迭，能够生产引领新技术、新潮流的产品，灵活性强，经营成本低，可以利用别人的品牌优势，无须建设渠道。对刚刚起步、急需被“拉一把”的中小企业来说是个不错的选择。
下面跟大家说说这类客户的特点以及拜访时需要注意的地方，以我拜访的美国公司为例。
拜访美国自主研发产品的巨头客户
我当时去拜访美国自主研发产品的客户，他们有三四个大仓库，几万个SKU，哪个产品有什么特性，他们的老板和采购都很难说清楚。这个时候，就需要你依靠对行业的熟悉，对他们公司的产品线进行分类，专门为这种实力型的客户定制自主研发的产品，让他们在市场上有差异化的产品，提升公司的品牌形象。
(1)客户分析。
①保密意识很强。和这类客户合作的第一件事就是签订保密协议。客户认为他们付了产品的研发和模具费用，产品的知识产权归他们独有，未经授权，任何人不能销售、使用或者复制他们的产品。大型公司一般拥有自己的保密协议模板。
②订单周期长。从图纸制作到样品确认，再到模具开发、小批量试产批量出货，最快也要半年，时间长的甚至要2~3年，如果遇到技术问题，3年以上也非常有可能。所以，与这类客户合作一定要有耐心，放长线才能钓大鱼。跟进客户需要从客户需求分析开始，问清楚后整理成文档，通知设计部提供设计图纸，如果客户有自主设计师，可以直接问客户要3D图纸。
③合作稳定。客户研发新产品耗费的不仅仅是物力，更多的是时间和人力，包括昂贵的模具成本投入，长达一两年的研发周期投入。 这些让这个项目的合作具有稳定性。除非工厂真的出了非常大的质量问题或者一直交不了货，一般情况下客户不会轻易换供应商。
业务员和客户的沟通一定要及时 ，我们需要熟悉产品研发过程的所有细节。初次拜访时需要从侧面给客户吃“定心丸"，比如公司曾帮哪些大客户研发过产品，解决过客户哪些问题，与哪些客户保持着长期合作的关系，以此证明我们具有丰富的经验和强大的实力。
④产品完善。为了体现整体性，产品需要以系列来呈现。当客户需要设计一个新的产品系列时，我们一般会给出4~6款产品，这6款产品必须有相同的元素(外观设计、颜色搭配、功能互补等)，呈现出一个系列的视觉效果。要说明产品设计的灵感来源，便于客户深入理解设计的含义并付诸推广。
⑤节奏精确。客户一般会配合当地展会的时间去推广产品，或者选销售旺季，或者将特殊节日，如圣诞节、情人节等，作为新产品推出的时间点。因此，拜访客户前需要告知产品研发的时间表，估算客户产品上市的时间，方便客户“踩点”，找到推出新产品的最佳时间。
⑥产品最小订单量(MOQ)高。当客户研发的新产品需要投入很多时间和金钱时，一般会有比较高的最小订单量。这个我们也可以提要求，拜访客户时告诉客户首单、续单和年采购的最小订单量。
⑦流程规范。欧美客户非常善于利用日程表(schedule)对整个项目的进程进行控制。比如在开始的时候客户就会要求我们列出这个项目的手板时间、开模时间、开模后第一次出样品的时间、第一次小批量试产的时间、第一次批量出货的时间、续单交货期等。
在拜访时，我们需要对照客户的交货期制作一个日程表。 这不仅是为了确保公司的交货期，也是为了对客户提出要求，比如LOGO、手板、彩盒打样等的确认时间。这样可以清晰地划分双方的责任和义务，确保出了问题不扯皮。
⑧产品质量要求高。把控质量需要公司的工程部对产品的工艺、结构进行优化，更需要严格的品质测试。为此，我们成立了专门的实验室。新产品一律先小批量试产，并严格按照品质实验室的测试项目进行严格测试，确保没有问题后再大批量生产。
拜访客户时需要提前打印公司实验室近一个月的测试报告，让客户信任我们的品质把控能力。由于这种类型的客户需要研发、设计、业务、品管，甚至财务部门的紧密配合，必要时建议专门成立一个小组配合工作的开展。拜访时可以将我们打算专门成立大客户服务小组的事情传达给客户，让客户体会到我们对他们的重视。
