自下而上策略，就是首先联系客户公司内部职务比较低的负责人，这种策略最大的优点就是比较容易对接，比如说产品经理或者是市场营销经理，他们通常会花时间和你谈产品的细节问题，而且他们比较接近项目操作层面。知道大部分的人都喜欢在同事或者上司面前有所表现，如果能争取到他们的支持，能将产品的价值传达给公司的更高层的负责人，通过他们公司内部人员的推荐获得信任，要比直接去找他们的 CEO 推荐产品更有效。
联系职位低的人最大的风险就是你会被某个没有决策权的人阻拦。他们对公司的策略和采购方向及时机毫无决定权，你没有办法从他们那里得到完整和正确的信息。
另外一个风险是，如果他们觉得增加了你这个供应商，很可能会影响他们的利益，他们就会怠慢你。比如原来他从A供应商那里采购后，可以获得比较高的佣金，而从你这里采购并没有好处，那么把你加到他们的供应商体系中就会损害他原来的利益，他就会设法阻碍你。
那么，要采用哪种策略才能行之有效呢？需要把公司的几个关键角色找出来。
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