在日常的客户跟进工作中，许多人由于陷入传统的供应思维，往往会出现一些错误，影响与客户的沟通效果和业务推进。本文将深入分析这些常见错误，并提出正确的客户跟进策略，以帮助大家更好地开展业务。
1、常见错误分析
过度询问背景问题
在跟进客户时，频繁询问 “你准备买多少？”“你之前从哪买？”“你目标价多少？” 等背景问题。这些问题虽然对自己可能很重要，但对于客户来说却几乎没有价值，容易引起客户的反感。
缺乏信任建立动作
询问背景问题本身并无不妥，但客户是否愿意回答以及回答的程度取决于信任程度。然而，大多数人在跟进客户时忽略了信任建立的工作。一看到询盘就默认对方已经很了解自己，甚至连自我介绍都不做，这使得客户难以建立起对自己的信任。
缺乏客户业务确认
一方面，有些人不做客户背景调查，连客户的网站都不看，就盲目开展工作。另一方面，即使看了网站，也没有抓住重点，不知道判断客户 “以什么生意为生”，从而无法准确评估客户的规模实力以及业务属性是否与自己契合。
缺乏建立关系能力
在与客户沟通的过程中，没聊几句就急于发目录、发报价，忘记了在破冰阶段最重要的是建立关系，而非讲解产品。一旦没有目录可发，就容易陷入把天聊死的尴尬局面。
2、正确的客户跟进策略
正确的做法可以用 12 个字来概括：激发兴趣、建立信任、确认需求。这三个动作是客户开发早期必须严格遵循的步骤，任何开发工作中的障碍基本都与这三个方面分不开。
尤其是 “建立信任”，包括职业信任、专业信任、关系信任和利益信任等方面，这个动作必须贯穿整个客户跟进的过程。例如，当收到客户询盘时，先不要急于回答客户的问题，可以先发送一些说明自己公司规模实力的照片，再发送几张与客户业务有关联的项目照片。如果没有相关项目照片，也可以发送与对方国家有关系的照片，比如去对方国家出差时拍的照片。
总之，在客户跟进工作中，我们要避免常见的错误，树立正确的客户跟进策略。从客户出发，采用市场思维，通过激发兴趣、建立信任和确认需求等步骤，与客户建立良好的关系，推动业务的顺利开展。只有这样，我们才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现业务的持续发展。
