外贸谈判，对于不同的外贸人有着不同的体验。有的外贸高手觉得轻松容易，能在谈判中占据主动，转化率极高；而普通外贸人却常常抱怨困难重重，客户不回应，邮件和报价如石沉大海。其实，面对相同客户却有不同结果，问题往往出在业务员自身的沟通和谈判过程中。
谈判结果为何大相径庭
同样的产品和客户，不同业务员谈判结果不同，是因为生意是由人来谈的。好的销售员能找到产品的目标客户，促成交易。
突破谈判困境的重点
很多时候，客户看似有意向却不下单，可能存在被商家忽略的原因。商家不能轻易放弃，要深入挖掘。像之前有个和西班牙进口商的案例，对方询盘金额高达 20 万美元的可口可乐沙滩遮阳伞项目，同事因多次跟进无果而建议放弃，但我觉得其中必有原因。
在这种情况下，不能仅关注价格因素，要全面考虑。通过找台州供应商报价、提供样品，并附上给美国大客户的出货样图片、测试报告和验厂资料（打马赛克处理敏感信息）发给客户，顺利推进项目。经过沟通，发现之前合作停滞是因为资料不齐全，客户需要测试报告和验厂报告，而商家之前未正确处理。
所以，在谈判中，商家要通过专业化服务推进进程，找到客户不下单的原因并处理，这样成交概率会大大提升。掌握谈判方法，业务是可以拆解步骤的，运用标准作业流程能提高业务员的订单转化率，让谈判不再那么艰难。
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