在对外贸易谈判中，不少业务员存在一种错误观念，他们将谈判视为分辨是非对错的过程，认为必须坚持自己所谓的 “原则”，不能让自己吃亏。然而，这种观点是完全错误的，正确理解谈判的本质对于外贸业务的成功至关重要。
一、谈判的本质
谈判的目的是促成订单成交、处理问题、消除分歧并展望未来，其核心是达成 “双赢”，让双方各取所需，而不是像在法庭上辩论是非对错，更不是逼迫对方认错。赢得辩论并不等同于赢得谈判，也不能保障生意顺利开展。
二、避免将观点强加给客户
在实际外贸场景中，部分业务员喜欢辩论，一旦认为客户观点有误，就强行解释、举例，非要客户接受自己的观点，否则就认为客户不可沟通、不专业。这种行为是极其不妥的。在与客户沟通需求时，应尊重客户的选择。客户有自主决定产品规格等要求的权利，供应商可以给出建议，但不能强行要求客户改变想法。
三、尊重客户需求的重要性
以一个案例来说明，在处理德国客户询盘某款园林剪刀订单时，客户因检测安全原因指定手柄塑胶部分用 TPR 材料，不接受 PVC 材料。但工厂方却坚持认为 PVC 材料没问题，不愿按客户要求重新核算价格，还对业务员提出质疑，这种态度是不尊重客户需求的表现。
无论从产品角度工厂的方案是否正确，从业务角度来看，这种不尊重客户选择的行为会破坏合作关系。就像在意大利餐厅，游客点薯条要辣酱而不要番茄酱，店员尊重其选择一样，商业谈判中也应尊重客户需求，不能以多数人的习惯或自己的经验来否定客户的特殊要求。
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