(1)重点客户
侧重于花 20% 的时间和精力去拜访公司的金牛级老客户，因为他们是公司重要的利润来源。维护好一个老客户，花费的精力只是开发一个新客户的五分之一。和老客户的关系稳定，就意味着公司订单有保障。
(2)新合作客户
通过展会认识并下单的客户，是发展为老客户的最好资源。这类客户会投入60% 的精力在上面。由于已经从公司购买过产品，对公司的产品品质和服务是有认识的。通过实地拜访，可以详细了解客户对产品的满意度和产品的不足之处，客户对和其他供应商分别是什么心态，只有实地面谈才能体会到。也可以看到设备和其他供应商的设备有什么优劣之分，找出优势和其他供应商的不足之处，适时提出解决方案，帮客户降低运营成本，争取让客户追加订单。这类客户也是新利润的主要来源。
(3)潜力客户
对于通过网络开发并且来过展位治谈，但没有下单的客户，会投入20%的精力。会通过实地拜访客户公司，确认谁是决策者和老板的影响者，抓住主要关键人去谈。拜访这类客户的关键是提前做功课，熟悉客户的产品线，询问对产品的建议，讨论新产品开发、生产，让客户感觉足够重视他们公司。
比如 TYCOM 公司就是这类客户。之前来展位的是他们公司的采购员，在和他沟通的过程中，问了多次“可以达到你们的 XX要求，你是否可以现在决定签单”这类临门一脚的问题，他没有给肯定的答复，因此确认他没有决定权，关键事情都需要和公司汇报再确认。后来经过邀约，拜访了TYCOM 公司，接触到了他们的老板，通过视频和 PPT图文并茂的方式，给客户展示公司的实力、生产设备、服务水平，通过将客户公司目前使用的设备和公司的设备做对比，分析每年可以给客户节省多少运营成本。通过白板演讲和数据分析让客户认识了公司的业务能力，最终 TYCOM 公司老板决定下单购买价值 200 万美元的设备。
(4)拜访后的总结
对于拜访后的总结，习惯是这样的：拜访完一位客户后，会把当天双方达成一致的话题列出来，形成备忘录发给客户。这符合欧美客户的商业习惯，也可以展示专业、高效的业务能力，客户会感觉跟专业的人交流很愉快。
同时，会反省在当天的交流过程中的不足之处，对客户判断是否全面准确，是否因为获取客户信息不完善而安排了错误的拜访行程，是否还有问题没有和客户确认；分析客户公司哪些人是信息提供者，哪些人是影响者，决策者是老板还是其他人。
