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样品这件事，做外贸的应该都上心。主动来要样品的客户，采购意向比随便问问的要强得多，目标也清楚，是值得好好跟的对象。

样品跟对了，后面拿下订单比那些没见过面、没摸过样的客户轻松不少。样品能把产品的质量和做工实实在在摆在客户面前，比发多少封邮件、打多少通电话都管用。

一、样品环节容易卡在哪

好多外贸人在样品谈判、寄送和后续跟进上栽过跟头，最后单子没了。

客户不愿意掏样品费，不愿意付运费，或者两样都不愿出。样品寄过去人就不回了，直接消失。有的看了样品直接说不合作，有的拿样品跟别家比来比去，使劲压价。

这些问题看着烦，但放在客户那边想也正常。做采购的当然想用最小成本拿到最好的东西，赚最大利润。

二、客户回不回你主要看三点

供应商的产品质量在行业里得过得去，满足客户基本要求。报价不能太离谱，得在市场合理范围内。寄完样品不能干等，得主动跟，货到了问问情况，人收到了及时联系。

三、样品质量这事不能耍滑头

样品就是产品。别动歪脑筋，样品弄虚作假，后面发大货偷工减料，早晚把生意作死。

有人自己做不出好东西，跑去同行那儿买几个高档货当样品寄。客户那边检测通过，低价一谈，以为捡了便宜下了单。结果大货发过去全是次品。

如果客户要高品质，自己技术达不到，可以找外加工资源，按正常价谈。客户要普通品质，报价就按普通来，寄样也得寄普通品质的。别拿超低价或高档货骗单子，走歪路早晚吃大亏。

样品还得尽量做得好些，但规格要对得上。客户手里至少有你家和三四家竞争对手的样品，产品质量太次，第一轮就被刷掉了，没机会谈后面的事。

四、初始报价要在合理范围

客户性格不一样。有的看到你价格高，还想看看样品再压价。有的纯粹好奇，根本没打算谈，觉得你价格太离谱，水分太大。

所以报价得合理，要在自己能操作的范围内。稍微高点可以，太高就过了。稍微低点也行，太低坑的是自己。

有人喜欢用超低价拿下第一单，想着以后再抬价。这是自作聪明，最后砸自己脚。

五、寄完样品要主动跟及时跟

客户手里不止你一家样品，他们要多方采样对比分析，选出最合适的。样品寄到，客户正忙着检测、跟领导和质检沟通，哪有空挨个联系工厂。

这时候你要是能第一时间找到客户，好好传递价值，引导谈判，你在客户那儿的印象就比其他工厂深。谈判进度也会比别人快，很多人还在等样品结果，你可能已经把付款、交期、包装这些细节都谈好了。

谈判这事，快一步就能步步快。跟进不是随便问句收没收到、样品怎么样就行。得有内容、有引导，不然跟再多也白费。跟进的功夫在思考，想清楚说什么才有用。

谈判能力跟不上，有再多询盘也白搭。不会传递价值，不会引导客户成交，再努力起早贪黑也没用。方向不对，努力白费。

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