在外贸业务中，业务员常常会碰到这样的抱怨：客户认可我们的产品质量和价格的竞争力，却一直未下订单。究竟是什么原因导致了这种情况？实际上，客户不下单是一个相当正常的现象。有些新手业务员可能会认为客户在忽悠自己，但从采购角度出发，这种现象完全可以理解。那么，外贸业务员该如何赢得订单呢

1.采购周期不容忽视

许多产品的订购是定期进行的，例如年度订单，一年只下一次单，如果数量不大，一次交付即可满足需求。因此，即使我们的产品再优秀，客户今年的订单可能已经委托给其他供应商，我们只能等待下一年。一旦我们的样品质量通过认可，我们将成为备用资源，客户在未来需求时可能会优先选择我们的产品。

2.严格的采购审核机制需应对

许多公司针对常规采购产品定期在市场上寻找新的国内供应商，但对于新供应商会有严格的审核机制。样品试验只是第一步，随后需要继续评估新老供应商各自的优势和劣势。一般情况下，大多数采购偏向使用老供应商的产品，除非新供应商在价格和质量上均有显著优势。或者是老供应商的产品质量和交货期无法满足客户需求，那么新供应商的机会就更多了。对于一些大宗商品的订单，为了降低风险，一般要求订单至少下给两家供应商，这也增加了新供应商的机会。

3.时机至关重要

产品再好，价格再有竞争力，都无法弥补时机不成熟造成的影响。因此，作为外贸业务员，我们需要持续跟进订单，不要轻易放弃。耐心等待机会成熟，努力为争取订单而努力。

总的来说，了解客户的采购周期和审核机制，以及对时机的敏感把握，是争取订单的关键。正确认识客户采购心态，以智慧的策略和足够的耐心，能够更好地赢得订单和合作机会。


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