报价是外贸工作中十分重要的环节,往往决定着接下来双方是否可以合作。但是外贸员主要是与海外客户合作,很多时候由于双方对彼此都不了解,因而在商谈中双方都会存有疑虑,担心自己会被骗,担心对方并不是真正的生意人。比如,外贸员会担心客户收到货后拒不付款,担心客户是在套价格;客户会担心外贸员收到货款定金后拒不发货,担心外贸员谎报产品价格等。
在生意场上,学会控制风险,不轻易相信别人,这是无可厚非的。但若是外贸员总是如此心存疑虑,怀疑一切,就很难与客户建立起良好的信任关系。要知道,做生意诚信很重要,大多数客户都是真心诚意地想做生意的,他们不会为了你的一个样品而大费周章,因为这样做得不偿失。所以,不要把所有的客户都当成骗子,报价时更不要总是怀疑客户,因为你的疑虑很可能会把潜在的大客户给排挤走。
1、切忌拖延
很多外贸员在收到客户的询盘邮件后都会十分积极,将报价单尽快发给客户,但也有一部分外贸员,即使手中有现成的资料也不会及时回复,而会一直拖着。于是,可能成交的机会就在这种拖延中溜走了。
外贸员与海外客户合作,往往都有一定的时差。如果外贸员没有及时回复,客户很可能已经收到了其他外贸公司的报价单,有一个先入为主的好印象;而且,外贸员可能只是从上午拖到了下午,但是对客户来说,过了这几个小时,他们可能就已经下班了,再收到邮件时已经是第二天了,拖延也会给双方的沟通带来一些障碍。
2、切忌机械式互动
所谓机械式互动,指的是客户问一句,外贸员答一句,客户没有问的信息,外贸员也不主动介绍。比如客户询问产品的价格,外贸员直接报出 FOB价(Free on Board,也称“离岸价”),并不介绍产品的包装资料、具体尺寸等,而等到客户询问时,外贸员才一个一个地把这些信息发过去。
这种互动方式看似没什么问题,但是对客户来说,这样的外贸员在工作上不够积极主动,会给客户留下一个工作懈怠的印象。
而且,在很多时候,外贸员的报价未必恰好符合客户的心理预期,有时候可能会稍高一些,有时候可能会稍低一些,如果外贸员在报价时也能将产品稍微地向客户介绍一下,让客户了解一下产品的品质和优势,那么客户在进行综合考量时就不会过于在意价格,也许就会促成成交。
3、切忌出尔反尔
当客户确认了外贸员的报价和产品细节后,就会开展一系列的后续工作,比如跟公司确定采购价、设计产品包装、设计宣传流程、准备仓库等。如果此时外贸员告诉客户这个价格无法成交,那么客户的这些后续准备工作就白做了。
当然,我们都不希望丢掉客户,但是有时候报价往往会出错,或者出现一些意想不到的情况。因此,在做报价时,外贸员一定要谨慎,考虑全面,尽可能不要出尔反尔,不要做一个言而无信的人。