当您和买家的谈判已经步入正轨,核心信息的确认会越来越多,而价格永远是外贸中核心的核心,也通常是谈判中最后确定的信息,很多时候我们会感觉就是价格有那么一点点差距,跨过去就好了,所以经常试图用降价来促成生意的成交。

但其实,就差那么一点点价格因素而导致生意流产的可能性是很小的,如果那一点点价格差距真是这么绝对的障碍,那么他就不会提前与您沟通确认其他各方面的信息了。更多的情况是,买家确认好了其他所有信息,开始和你作最后的侃价时,他已经基本做好了下订单的准备,只是想让采购价格再仅可能的再低一些。

您要对自己的产品和同行竞争力有一定的了解和把握,在适合的时候自信和强硬一些。降价是一种有风险的促销手段,它会让您今后的报价威信降低,也可能让买家对您产品或公司产生疑虑,假如您实在想降价,或者知道自己的价格的确比别家高了些,那么也请记得为自己的降价“编”一个通的过的理由,让买家知道这次降价是多么困难和特殊的情况。而在很多时候,通过价格之外的因素来说服买家接受您的价格,比降价要明智的多。

适当迎合客户的思维和沟通方式,但要保持自己的原则,不卑不亢。

买家有非常非常多的种类,思维模式和沟通方法都大相径庭,相信只需要简单几封邮件的往来,您就能感觉出些许端倪,如果您能尽快把到对方的脉络,用对方熟悉和舒适的方式与其交流,会对谈判内容本身也创造很多便利条件。

假如对方的邮件篇篇冗长,很乐于掏心窝的谈,您也可以尝试把想表达的内容说的详尽一些,同时也可以多提一些问题了解对方;假如对方的邮件惜字如金,那么他多半是个非常追求效率的人,一定不要急于拉进关系,而要尝试表现出您的干练和专业;假如对方的邮件段落清晰,没有一个错别字,他一定非常严谨,您在写完邮件要记得多检查几遍。

但是迎合只是为了让沟通更简单,而不代表没有原则一味妥协。希望上述内容对您有帮助。