以往有些僵持很久的谈判，往往都是谈判双方过于坚持自己的立场或原则，并将其视为谈判制胜的重要条件。然而他们并不了解，在谈判双方对立的立场背后，虽然存在冲突的利益，但实际上也可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。例如，在机械设备的出口中，双方坚持各自的价格立场，并不能有助于双方达成明智的交易，因为,价格立场背后，还会有许多利益的存在，而这些利益的存在，对双方并不一定就是冲突。应该采用什么贸易术语?交货时间的安排对谁更重要?价格中是否包括人员培训的费用?运输的责任必须是由买方来承担吗?保险由谁办理更合适?对于卖方，信用证付款条件是不是必需条件?买卖双方是想签订长期出口合同，还是一笔交易的合同?有关设备的易损件是否包括在此合同的报价中?等等。
由此可见，一项合同谈判的立场背后，还会有许多的利益因素。而商务谈判者必须彻底分析交易双方的利益所在，认清哪些利益对于我方是非常重要的，是绝不能让步的;哪些利益是可以让步的，可以用来交换对方的条件。在不分清利益因素的情况下，盲目追求坚持立场和原则，往往使谈判陷入僵局，或者使谈判彻底失败。
在此应当指出，让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自已不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。 这样的谈判，才能是一个双赢的谈判。 在上述例子中,办理运输对于买方可能没有任何优势，那么买方就可以签订CIF合同。但是，如果买方觉得办理保险是非常重要的，那么，买方也可以在取得尽快交货的前提下，与对方签订CFR合同。
在谈判中，利益的交换是非常重要的。双方谈判能否达到双赢，主要取决于双方让步的策略，即能否准确识别利益因素对于自己和对方的重要性。识别利益因素往往依赖于双方之间的沟通。例如，在谈判中，不妨向对方多问几个为什么，如“ 您为什么特别注重....您为什么不接受....”...等问题，以此来探求对方的真实利益所在。
在商务谈判中，对于利益问题，应注意以下几点:
(1)向对方积极陈述你的利益所在，以引起对方的注意，并使对方满足你的利益。
(2)承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益，甚至在保证自已利益的前提下，努力帮助对方解决利益冲突问题。
(3)在谈判中，既要坚持原则( 如具体的利益)，又要有一定的灵活性。
(4)在谈判中对利益作硬式处理，而对人作软式处理。在谈判中要强调你为满足对方利益所作出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏。
