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外贸卖家知道了争取大客户的战略战术，那么在其他方面我们还需要注意哪些呢？事实上，针对大客户，除了上面的战略战术外，我们在争取大客户之前还有很多细致的工作要做。

首先，事前我们要特别重视对大客户和竞争对手的了解，了解得越深越透，越便于我们制定有针对性的措施，而不是没有针对性的让步。具体来说，如下信息是我们要了解的：

采购联系人是谁？准确的姓名和职位是什么？

采购部门的主管、采购助理是谁？

客户目前的供应商，即我们的竞争对手是谁？

客户的采购量为多少？

客户和竞争对手是否有某种长期协议？

如果解除这些协议，客户有多大的损失？

客户的采购经理与高层可能参加哪些论坛、展览和其他活动？

采购关键人物的背景，我们是否可以找到中介人？

大客户有哪些其他采购业务？这些业务的供应商是谁？这些供应商的产品是否和自己的产品互补性强？是否可以实现客户资源共享？

只有掌握了以上信息，我们才能在无法实施独品和优品策略的情况下灵活使用其他策略。

掌握了信息还不能急于联络大客户。我们需要安排一位优秀的销售人员来负责大客户的销售，甚至是销售经理亲自负责大客户的开发和沟通。因为大客户往往忙于各种产品的采购，见识过各种优秀的供应商和销售员。如果我们的销售员在素质上不及大客户见识过的大部分销售员，那么客户会认为我们的企业实力不佳，或者对客户不重视。后果是我们的企业不能引起大客户的注意，想获得青睐就更难了。另外，大客户的采购人员往往十分专业，我们的大客户销售人员需要有良好的谈判素质，较好的英文能力，因此专业的沟通训练、谈判训练也必不可少。

有了优秀的销售人员后，我们还要成立专案组，制订大客户的开发计划，随时了解大客户的开发进展和遇到的困难，随时准备为大客户的销售提供支持。